Кто в компании отвечает за бизнес-процессы?

Я неосторожно написал недавно, что если хочешь автоматизироваться, то сначала опиши бизнес-процессы и нарисуй для них отчёты ▶️

И тут же от компаний, которые менторю, получил вопрос: «А кто в компании должен описывать бизнес-процессы?»

Типа, во-первых, у всех и так работы хватает, а во-вторых, должна же быть какая-то система, где её взять?

Ребята, всё гораздо проще! Существуют специально обученные люди, которые умеют это делать. У них даже есть названия, причём именно во множественном числе, ибо в зависимости от специфики задач это разные люди. Вот основные варианты:

🟦 Бизнес-аналитик (Business Analyst, BA)
Описание и анализ бизнес-процессов, техзадания для IT-систем.

🟦 Бизнес-процесс аналитик (Business Process Analyst, BPA)
Глубокий анализ процессов, узкие места, предложения по улучшению.
Может работать совместно с IT.

🟦 Бизнес-архитектор (Business Architect)
Стратегический уровень – проектирует бизнес-процессы в масштабах всей компании.
Определяет связи между подразделениями и системами.

🟦 Специалист по управлению процессами (Process Manager, BPM Specialist)
Методолог управления процессами (BPM – Business Process Management).
В крупных компаниях внедряет системы автоматизации процессов.

Кого выбрать?
Если вы задаете такой вопрос, то ваш уровень – Бизнес-аналитик или Бизнес-процесс аналитик ☺️

✌ Мой опыт
Мне всегда хватало бизнес-аналитика. Даже когда мой оборот был >300m USD, я всё равно лично это курировал. Потому что задача руководителя – выстраивать процессы, и я от себя эту тему не отпускал. То есть сам был стратегом бизнес-процессов, мне нужны были только исполнители.

В каком департаменте он должен работать?
⏩ в небольших компаниях обычно в IT;
⏩ если есть стратегический департамент – в нём;
⏩ если уже есть операционный отдел – в нём;
⏩ ну а в крупных компаниях обычно есть уже свой департамент BPM или бизнес-аналитики.

❓ Ну и наконец – когда уже пора брать такого специалиста?
Вообще-то, сильно зависит от компании.

Но, если сегодня вы решили, что пора автоматизироваться, то брать бизнес-аналитика нужно было вчера ☺️

#как_масштабировать

Мотивация в начале бизнеса

У неё мало общего с мотивацией «взрослого» бизнеса. Она вообще другая. Мало того – она разная на разных этапах роста. И это, ребята, серьёзная трудность⚡️

Потому что вам нужно менять мотивацию команды вместе с ростом бизнеса. Не опоздать, но и не поторопиться. Происходит это примерно так:

1️⃣ от 1 до 10 человек – стартап как семья
На старте всё держится на драйве и личных отношениях. Пока все на одной волне.

Денежная мотивация:
– минимальная зарплата, иногда – раздача долей или опционов.
– деньги не главное, просто хватает, чтобы не думать о еде.

Неденежная мотивация:
– общее дело, мечта, вера в успех.
– атмосфера единой команды, совместные победы и драйв стартапа.

❕ Что важно: основатель – первый из равных

2️⃣ 10-20 сотрудников – первые правила
Начинаются сложности. Стартап-романтики уже мало, нужно добавить конкретики.

Денежная мотивация:
– Рыночные фиксы, прозрачные бонусы, премии, связанные с общим (пока ещё не личным) результатом.
– Появляются простые KPI.

Неденежная мотивация:
– Разделение ролей: каждый понимает, за что он отвечает и как лично влияет на общий успех.
– Ощущение значимости работы и признания руководства.

❕ Что важно:
– договориться на берегу, чтобы не было потом неприятных сюрпризов;
– пора привлекать HRD, хотя бы part-time.

3️⃣ 20-50 человек – основатель уже не всех знает

Денежная мотивация:
– Полная система KPI и простые грейды. Каждый получает премии за свои личные результаты.
– Система квартальных и годовых бонусов.

Неденежная мотивация:
– Возможность профессионального и карьерного роста внутри компании.
– Корпоративные мероприятия, тимбилдинги, атмосфера «Мы крутые».

❕ Что важно:
– общая цель для всех сотрудников;
– должны появиться HRD и CFO.

4️⃣ 50-100 человек – уже не все знают основателя

Денежная мотивация:
– Серьёзная система грейдов, премий и KPI.
– Бюрократия условий, формализация премирования.

Неденежная мотивация:
– Развитие профессиональных компетенций, внутреннее обучение, тренинги.
– Сотрудникам важен статус и признание внутри команды.
– Соревновательный акцент на выполнение планов, эффект казино.

❕ Что важно: постоянная трансляция стратегии на команду, North Star Metric.

💡 Резюме:
Никакие лиды и продажи не будут тащить ваш бизнес вверх, если не адаптировать мотивацию.
Вы должны менять её вместе с ростом бизнеса и команды.

Иначе этот рост остановится

#как_мотивировать

✏️Что такое «эффект владения» и как его использовать в маркетинге и бизнесе

🗓 Сегодня у меня в гостях Максим Юрин, основатель Little Big Agency (ТОП-5 агентств по SMM в России), основатель fashion-бренда GLOVE ME, а также ведет свой ютуб-канал КЕЙСКОНТРОЛЬ.

Главная сила Максима – креативность. Он знает, как из идеи сделать узнаваемый бренд и собрать вокруг него сильное комьюнити. Как через маркетинг и креатив сделать реальный бизнес: продажи, прибыль и рост.

Пишет он об этом в своём телеграм-канале про нестандартный маркетинг.
Если интересны темы построения бренда, кейсы и стратегии продвижения, советую подписаться! 👆

Итак, поехали – пост от Максима Юрина про «эффект владения»

Эффект владения (Endowment Effect) – склонность ценить то, что нам принадлежит, больше, чем то, что нам не принадлежит. Как следствие, мы часто не соглашаемся менять принадлежащее нам на что-то, обладающее такой же рыночной ценностью.

Даниэль Канеман, Джек Кнетч и Ричард Талер в научной работе 1990 года продемонстрировали действие данного эффекта. Исследователи обнаружили, что владельцы какого-либо предмета оценивают его примерно в 2 раза дороже, чем потенциальные покупатели того же предмета.

В одном эксперименте участникам дали кофейную кружку стоимостью 6 долларов и спросили, за сколько они могли бы расстаться с ней. Средняя цена, ниже которой никто из них не захотел продавать кружку, составила 5,25 долларов. Другую группу участников спросили, сколько они готовы заплатить за ту же самую кружку, и те назвали среднюю цену 2,75 долларов.

▶️Эффект обусловлен двумя факторами:
1️⃣ Неприятие потерь: люди чувствуют боль от потери чего-либо сильнее, чем радость от приобретения чего-то равноценного.

2️⃣ Эмоциональная привязанность: владение способствует развитию чувства связи и идентичности, поэтому расстаться с вещью становится сложнее.

Как эффект используется в маркетинге ⏬

🟦 Бесплатные пробные версии. Такие компании, как Netflix или Amazon Prime, предлагают бесплатные пробные версии. Как только вы начнёте пользоваться сервисом и введёте его в свою жизнь, вы с большей вероятностью заплатите за подписку, потому что теперь вы «владеете» этим сервисом.

🟦 Кастомизация. Такие бренды, как Nike, позволяют покупателям создавать дизайн своей обуви. После того как вы создали свою пару, эмоциональная привязанность делает её более привлекательной для покупки, даже по высокой цене.

🟦 Аукционы. Люди, участвующие в онлайн-аукционах (например, eBay), могут эмоционально вложиться в товар, за который они делают ставку. Почувствовав, что он «их» (даже до окончания аукциона), они могут завысить ставку, чтобы избежать боли от его потери.

P.S. Эту и другие темы читайте у Максима в канале
«Телеграмма от Максима Юрина» ▶️

Какой B2B SaaS самый перспективный?
Или как размер клиента влияет на монетизацию

👍 Если делаешь SaaS, думать про монетизацию надо уже на этапе Problem-Solution Fit. Потому что одна и та же идея для разных ЦА превращается в разные продукты — с разными продажами, маркетингом и метриками.
Давайте покрутим это немного.

✔️ Enterprise
🔵 Плюсы:
— Большой чек. Один контракт может кормить команду.
— Годовые подписки — это сразу кэш.
— Высокий Lifetime и нормальный NRR (если доживёте, чтобы их посчитать).

🔵 Минусы:
— цикл сделки полгода, а может, и год. До первой оплаты — марафон с гипотезами на выносливость.
— Редкие сделки, трудно тестить прогнозы.
— В начале нужен запас денег минимум на 18 месяцев.
— Нужен мощный аккаунтинг. Придётся нанимать людей.
— Высокий риск дебиторки. Очень тяжело платят. А через суд с ними бороться бесполезно. Я видел, как стартапы списывали 70% выручки.

🔵 На что обратить внимание:
— Активность юзеров. После продажи годовой подписки у вас нет стимула за этим следить. А без активности юзеров не будет продления через год.
— Метрики воронки продаж. Сделки редкие, по ним статистика не работает. Нужно контролировать самое начало воронки: лиды – демо. И выстраивать мотивацию здесь.

✔️ SMB (малый бизнес)
🔵 Плюсы:
— Короткий цикл сделки.
— Хорошо тестируются гипотезы.
— Быстро показываешь traction.
— Легко контролировать активность, что в принципе позволяет регулировать Lifetime.

🔵 Минусы:
— Короткий Lifetime, а значит низкий LTV.
— Большой отток и низкий NRR.
— Нужны большие деньги на маркетинг.

🔵 На что обратить внимание:
— Пытаейесь продавать годовые контракты. Это требует аккуратной работы с прайс-листом.
— Активность юзеров. Когда все силы отнимает маркетинг, трудно держать внимание на активности. Но без этого NRR станет совсем убитым.
— Максимум через год outbound перестанет работать и САС вырастет до неразумного. Запускайте контент-маркетинг с самого начала. Без него провалитесь в продажах.

✔️ SME (Mid-Market)
Тут без подробностей, потому что продажи похожи на SMB, только цикл сделки побольше. Правда, и чек повыше.

🔥 Ключевое: продажи в Enterprise и SMB — это разные игры
🔵 Два трека. Два подхода. Даже две разные команды!
🔵 Два прайс-листа. Разные наборы фичей и интеграций.
🔵 Поэтому выберите свою ЦА до того, как начнёте разработку.

Бонус⏬
Я собрал сравнительную табличку — чисто для ориентира. Не претендую на абсолютную корректность. Бенчмарки зависят от категории продукта, да и вообще меняются с годами. Главное в ней – относительность, сравнение ваших перспектив для разных ЦА.

💬 Голосование
Если хотите — напишу подробнее про метрики, как считать и с чем сравнивать. Но надо понять, насколько это вообще интересно.
Голосуем?

#как_масштабировать

О новых сотрудниках
Продолжаю гостевые посты

Я никогда не занимался недвижимостью, не работал на две страны. И никогда не умел красиво смешивать бизнес и личное.

💡Поэтому сегодня у меня в гостях Данила Савченко, основатель и генеральный директор агентства недвижимости Apple Real Estate.

Данила — человек, который совмещает в себе предпринимательскую хватку, страсть к путешествиям и философское отношение к миру. Совсем по-другому, чем я, и в этом вся прелесть.

Если вы устали от бизнес-теорий и хотите почувствовать вкус жизни в бизнесе, загляните в его Telegram-канал ▶️ Рекомендую!

Итак, пост от Данилы Савченко – Польза или вред?

Бывает нанимаешь нового сотрудника. Здорово, в команду добавился свежий ресурс! Да и парень вроде старательный. Что-то делает, задачи какие-то закрывает - работа кипит. Конечно, сразу и всё мало у кого получается. Даже Уолт Дисней, в своё время, был уволен из студии Канзас-Сити “за недостаток воображения и отсутствия хороших идей”.

Вот и я не спешу с выводами. Время идёт, я терпеливо жду от моего Уолта “Белоснежку” в мире недвижимости. Но что-то всё никак. Там упустил, тут забыл, здесь затупил… И в какой-то момент ловишь себя на мысли: “От него больше пользы или вреда?”

Вроде работает, старается, и что-то получается… Но его косяки перекрывают всё, что он успевает сделать. Системные, критичные, постоянные ошибки. Уже видишь в нём не соратника и помощника, а только источник проблем.

Он просто что-то не передал вовремя, а от этого затормозились процессы. Заторможенные процессы - потеря денег. Приходится разбираться мне. И к стоимости его часа уже добавляется стоимость моего. А он у меня подороже, чем у дубайской элитной эскортницы.

Есть исследование Маркуса Бакингема, автора книги "Сильные стороны лидера". Он писал, что низкоэффективные сотрудники — это не просто упущенные возможности. Это фактор, который снижает общую производительность команды. Одно слабое звено может вытянуть время, энергию и даже мотивацию у всех вокруг. Такой корпоративный дементор.

Как C-3P0 в Звёздных войнах. Тот тоже что-то ходил, говорил, а по факту только наводил суету и получал повреждения. То голову потеряет, то руки.
И вроде милый персонаж. Старается помочь, переживает за процесс, да и R2-D2 к нему уже так привязался.

Но наступает момент, когда "что-то делает" перестаёт быть оправданием, а вред от его работы становится дороже результата.

–––

⚡️ Эти и другие темы читайте у Данилы в канале Красавченко 📣