Младший прапорщик юстиции

#методичка_гридиной
Такие посты обычно рождаются после интересных бесед с коллегами. Вот, совсем недавно обсуждали, как правильно провести первую консультацию.
Расскажу, как делаю я, и какие ошибки свои и коллег за годы работы наблюдала.

📚 Правила первой консультации.

Итак, звонок или сообщение, что человеку нужна юридическая помощь.

🔺Первое – по телефону выясняем тему, с которой приходит клиент, озвучиваем стоимость консультации, согласовываем дату/время, напоминаем взять с собой документы по теме, если они в принципе у человека есть. И только. Никаких развернутых советов, обсуждений, вхождений в детали. Это часто приводит к тому, что человек просто не приезжает к вам, он уже все узнал, впечатление о вас составил (быть может, превратное), и очное общение ему неинтересно. А вы потеряли время и деньги (даже если вы проводите бесплатные консультации, вы лишились возможности очно пообщаться с клиентом и показать себя с хорошей стороны, заинтересовать его).

✏️ NB: Если первую консультацию проводим по видео- или аудио- связи, дистанционно, я предлагаю ее оплатить заранее. Дальше, если платеж пришел – консультирую.

🔺Второе – в начале консультации всегда вручаю визитку и буквально в течение нескольких минут объясняю, что я за специалист, даже если человек ко мне пришел по рекомендации, и обо мне кто-то ему уже рассказал. Если вы адвокат – не забудьте упомянуть о том, что все, что клиент скажет, даже сам факт визита клиента к вам – адвокатская тайна. Это важный момент, неоднократно я видела, как после этих слов люди менялись в лице, расслаблялись, и наше общение шло очень конструктивно и открыто.

🔺Третье –  не будьте торопыгой, дайте клиенту рассказать свою историю. Он ведь за этим и пришел! На мой взгляд, плохо, когда клиент еще не успел произнести первые несколько фраз, а юрист ему: «о, батенька, пару лет назад было у меня ровно такое дело, сейчас расскажу!». Или юрист, даже не дослушав историю до конца, уже предлагает варианты решения проблемы (как он ее себе сам вообразил). Хотя чуть позже оказывается, что это только лишь была подводка к реальной проблеме.

Да, иногда бывает, что клиент заходит настолько издалека, что один только рассказ «от Адама» занимает час-два. Но для этого у нас с вами существует: а) почасовая стоимость консультации, о которой не лишне напомнить клиенту (кстати, если он это знает с самого начала, многословность как рукой снимает); б) возможность с помощью дополнительных вопросов мягко и вежливо направлять клиента в русло главного рассказа.

🔺Четвертое – если вам нужно дополнительное время на ознакомление с документами, прежде, чем озвучить ваш совет или позицию по правовой проблеме, обязательно скажите клиенту об этом и предложите решить вопрос с оплатой дополнительного времени. Нет хуже ошибочной консультации, данной в спешке.

🔺Пятое -  ничего не навязывайте. Клиент не готов получать те услуги, которые не запрашивал. Соответственно, если вы видите, что, кроме озвученной проблемы, у него есть еще несколько, максимум, можно указать на них. Если клиент решит, что ему нужна помощь еще и в этом направлении  - дождитесь, когда он сам спросит, можете ли вы с этими проблемами справиться.

🔺Шестое – не нужно устно и не подумав хорошо, озвучивать фиксированную стоимость за свои услуги. Возьмите хотя бы немного времени для осмысления. Я уже писала большие посты на эти темы. А на консультации неплохо было бы иметь при себе примерный прайс-лист со стоимостью вашей работы, от которого потенциальный клиент может отталкиваться. Но, естественно, если от вас хотят узнать, сколько будет стоить «под ключ», берите тайм-аут и присылайте предложение по стоимости в письменном виде.

🔺Седьмое – не выпячивайте себя. Иногда в конце консультации юрист желает усилить впечатление о себе. Но клиент не готов платить почасовку за увлекательный рассказ о ваших студенческих годах, выигранных вами делах и встреченных вами знаменитых адвокатах, которые хлопали вас по плечу и хвалили. Я несколько раз видела, как такие «бенефисы» коллег уничтожали позитивный эффект от общения, и клиенты уходили навсегда.

Продолжение 👇

www.group-telegram.com/ye/advokat77519.com/3052

521 viewsedited  Mar 2 at 05:11

#методичка_гридиной
Такие посты обычно рождаются после интересных бесед с коллегами. Вот, совсем недавно обсуждали, как правильно провести первую консультацию.
Расскажу, как делаю я, и какие ошибки свои и коллег за годы работы наблюдала.

📚 Правила первой консультации.

Итак, звонок или сообщение, что человеку нужна юридическая помощь.

🔺Первое – по телефону выясняем тему, с которой приходит клиент, озвучиваем стоимость консультации, согласовываем дату/время, напоминаем взять с собой документы по теме, если они в принципе у человека есть. И только. Никаких развернутых советов, обсуждений, вхождений в детали. Это часто приводит к тому, что человек просто не приезжает к вам, он уже все узнал, впечатление о вас составил (быть может, превратное), и очное общение ему неинтересно. А вы потеряли время и деньги (даже если вы проводите бесплатные консультации, вы лишились возможности очно пообщаться с клиентом и показать себя с хорошей стороны, заинтересовать его).

✏️ NB: Если первую консультацию проводим по видео- или аудио- связи, дистанционно, я предлагаю ее оплатить заранее. Дальше, если платеж пришел – консультирую.

🔺Второе – в начале консультации всегда вручаю визитку и буквально в течение нескольких минут объясняю, что я за специалист, даже если человек ко мне пришел по рекомендации, и обо мне кто-то ему уже рассказал. Если вы адвокат – не забудьте упомянуть о том, что все, что клиент скажет, даже сам факт визита клиента к вам – адвокатская тайна. Это важный момент, неоднократно я видела, как после этих слов люди менялись в лице, расслаблялись, и наше общение шло очень конструктивно и открыто.

🔺Третье –  не будьте торопыгой, дайте клиенту рассказать свою историю. Он ведь за этим и пришел! На мой взгляд, плохо, когда клиент еще не успел произнести первые несколько фраз, а юрист ему: «о, батенька, пару лет назад было у меня ровно такое дело, сейчас расскажу!». Или юрист, даже не дослушав историю до конца, уже предлагает варианты решения проблемы (как он ее себе сам вообразил). Хотя чуть позже оказывается, что это только лишь была подводка к реальной проблеме.

Да, иногда бывает, что клиент заходит настолько издалека, что один только рассказ «от Адама» занимает час-два. Но для этого у нас с вами существует: а) почасовая стоимость консультации, о которой не лишне напомнить клиенту (кстати, если он это знает с самого начала, многословность как рукой снимает); б) возможность с помощью дополнительных вопросов мягко и вежливо направлять клиента в русло главного рассказа.

🔺Четвертое – если вам нужно дополнительное время на ознакомление с документами, прежде, чем озвучить ваш совет или позицию по правовой проблеме, обязательно скажите клиенту об этом и предложите решить вопрос с оплатой дополнительного времени. Нет хуже ошибочной консультации, данной в спешке.

🔺Пятое -  ничего не навязывайте. Клиент не готов получать те услуги, которые не запрашивал. Соответственно, если вы видите, что, кроме озвученной проблемы, у него есть еще несколько, максимум, можно указать на них. Если клиент решит, что ему нужна помощь еще и в этом направлении  - дождитесь, когда он сам спросит, можете ли вы с этими проблемами справиться.

🔺Шестое – не нужно устно и не подумав хорошо, озвучивать фиксированную стоимость за свои услуги. Возьмите хотя бы немного времени для осмысления. Я уже писала большие посты на эти темы. А на консультации неплохо было бы иметь при себе примерный прайс-лист со стоимостью вашей работы, от которого потенциальный клиент может отталкиваться. Но, естественно, если от вас хотят узнать, сколько будет стоить «под ключ», берите тайм-аут и присылайте предложение по стоимости в письменном виде.

🔺Седьмое – не выпячивайте себя. Иногда в конце консультации юрист желает усилить впечатление о себе. Но клиент не готов платить почасовку за увлекательный рассказ о ваших студенческих годах, выигранных вами делах и встреченных вами знаменитых адвокатах, которые хлопали вас по плечу и хвалили. Я несколько раз видела, как такие «бенефисы» коллег уничтожали позитивный эффект от общения, и клиенты уходили навсегда.

Продолжение 👇

BY Младший прапорщик юстиции