group-telegram.com/achtotakmozhno/248
Last Update:
«Юля, тебе повезло, ты — прирожденный продавец!»
Я часто это слышу и хохочу в ответ.
Помню, как в 15 лет мама отводила меня в поликлинику за ручку. Врачи меня не пугали, но я дрожала при общении с незнакомыми людьми. Прирожденный продавец, говорите?
Продажи — это навык. Чтобы продавать, не нужно быть талантливым. Я училась этому у своего дяди. Он тоже не прирожденный продавец. Подозреваю, что о техниках продаж он мало слышал. Он всегда руководствовался двумя правилами:
Эти два правила больше похожи не на супер-мега-новые техники, а на здравый смысл. Именно у него я и научилась быть собой в продажах. Играть честно и не грешить манипуляциями и предложениями «только здесь и только сейчас».
За 17+ лет в b2b-продажах я сформулировала 9,5 грехов, которые мешают нам продавать
«Уважаемый клиент! Наша компания представляет уникальные услуги на рынке уже 25 лет. Отправляю Вам коммерческое предложение во вложении. Буду признательна за ответ. С уважением, Юлия».
«25 лет на рынке? И что? Мне теперь пенсию вам платить?» — так однажды отреагировал мой клиент. Подобные письма я отправляла лет 10 назад. Такие же письма я получаю сейчас уже как заказчик. Годы прошли, а ничего не поменялось.
Будьте человеком, а не продавцом. Пишите так, как говорите. Например: «Добрый день, Иван. Прочитала, что вы сейчас ищите новые форматы обучения сотрудников. У меня как раз есть идея. Вот моя идея коротко и вот зачем она вам. Что думаете? В точку или промахнулась?»
Общаюсь с продавцом:
— Ура, у клиента есть бюджет! Сейчас продам ему самый дорогой продукт!
— А он ему нужен?
— Хм. Ну деньги-то у него есть, постараюсь его убедить.
Стоп
Спросите клиента, ЗАЧЕМ ему покупать ваш товар или услугу.
Мы в МИФе всегда сначала выясняли, зачем клиенту электронная библиотека. Если понимали, что задача клиента этим продуктом не решается, то рекомендовали НЕ покупать. Даже могли порекомендовать обратиться к другим игрокам на рынке, если знали, что они помогут. Это честно. После такого подхода клиенты возвращались к нам и оставались на долгие годы.
Ах да. Есть побочный эффект. Вас ещё начинают рекомендовать. Так что оставляем свою алчность и думаем об интересах клиента, а не о выполнении плана на ближайший месяц.
Звонок на мобильный: «Добрый день! Вчера вы оставили заявку на нашем сайте на подбор аниматора».
«Вчера? Ребята, я договорилась с той компанией, которая связалась со мной первая через 2 минуты после моей заявки». Либо ты быстрый, либо бедный.
Ускоряйтесь. Сделали форму обратной связи на сайте? Перезвоните сразу после получения заявки, пока клиент горячий и готов общаться. Исследования показывают, что если перезванивать клиенту в течение 5 секунд, то вероятность его покупки выше на 25%, чем при звонке через 5 минут. Пообещали ответить через два дня? Пришлите ответ через день — предвосхитите ожидания.
Продолжение выложу, когда наберем 100 реакций