Александра Абрамова | Спикер носит Prada

Сейчас вы прочтете текст, который, я уверена, вам очень понравится.

В своей практике эксперта по коммуникации я использую принцип: информация — это подарок. Когда мы пишем клиентам или говорим с ними, мы:

— дарим им новую, полезную, ценную информацию,
— хвалим их («Я горжусь всеми своими клиентами, они замечательные люди, я рада работать с ними»),
— отмечаем их ценность как уникальной личности («Вы так улыбаетесь, мне тоже хочется улыбаться»),
— отмечаем позитивные моменты во взаимодействии с ними («Спасибо за оперативность») и всячески поддерживаем,
— обещаем что-то, что мы в силах выполнить.
А еще даем небольшую установку: «Со мной радостно, комфортно и интересно».

И таким образом мы запускаем «эффект самосбывающегося пророчества», но в мини-формате.

Я пишу: сейчас я вам пришлю файл, откройте его, я уверена, вам понравится. А там внутри — какая-то интересная презентация. И она становится интереснее от того, что до ее изучения клиент прочитал: «вам понравится».

Я пишу: хочу с вами поделиться любопытной информацией, я уверена, вам будет полезно. А там внутри — какая-то сводная таблица о состоянии рынка, допустим. И таблица становится ценнейшим кладом среди пустых обещаний (от других собеседников, естественно) от того, что до ее изучения клиентка прочитала: вам будет интересно и полезно.

Самосбывающееся пророчество — это психологический феномен, когда какое-либо предсказание косвенно влияет на реальность так, что в итоге — пам-пам — сбывается.

Много ли у вас было ситуаций, когда вы думали: провалюсь, не получится — и проваливались, и не получалось. А много ли было противоположных ситуаций?

Впервые этот феномен описал американский социолог Роберт Мертон в 50-х годах (золотые годы! каких только феноменов не было описано, каких только структур не было придумано — взять даже нашу любимую пирамиду Минто). Мертон отметил, что чаще страдают от дискриминации те люди, которые настраивают себя стать ее жертвами.

Далее психологи Роберт Розенталь и Леонора Якобсон продолжили исследования Мертона, демонстрируя, что человек может неосознанно воплощать не только свои, но и чужие ожидания. В их классических экспериментах был обнаружен и описан эффект Пигмалиона (название пошло от греческого мифа о скульпторе, который влюбился в свое творение — прекрасную статую Галатею). Этот эффект демонстрирует, как завышенные или заниженные ожидания могут повлиять на результаты. Например, они выявили, что отношение учителя к ученику может оказывать влияние на его успеваемость (что-то мне подсказывает, что не все ученики настолько бестолковые, как нам говорили в школе, не так ли).

Как бизнес-тренер ответственно подтверждаю — моя группа всегда великолепно справляется с заданием, если я говорю, что мои участники умные и талантливые (и каждый раз это правда!)

Еще одна народная хитрость — знайте, что у пророчества накопительный эффект. Используйте это. Присылайте ту информацию, в которой уверены, что она действительно понравится или будет полезна или интересна хотя бы немного.

Если собеседник раз за разом будет убеждаться в том, что заявления ваши не расходятся с делом, то каждый новый раз все меньшее количество информации потребуется, чтобы убедить его выполнить какое-то действие («продать» встречу, например).

И когда вы организовываете встречу и говорите: «Со мной будет мой коллега/партнер, это профессионал с богатым опытом и интересный человек» — клиент вам снова поверит и будет на встрече дружелюбнее, чем обычно. И переговоры окажутся продуктивнее, чем обычно — нужно же найти подтверждение заявленным характеристикам.

Интересно, что если вы не просто скажете свое «пророчество», а напишете его, эффект возрастет — ведь оно будет зафиксировано на экране, запечатлено на скрижали истории переписки.

Попробуйте! Я уверена, у вас получится;)

#абрамова_коммуникация

www.group-telegram.com/ar/abramovatalks.com/1262

453 viewsedited  May 14 at 09:38

Сейчас вы прочтете текст, который, я уверена, вам очень понравится.

В своей практике эксперта по коммуникации я использую принцип: информация — это подарок. Когда мы пишем клиентам или говорим с ними, мы:

— дарим им новую, полезную, ценную информацию,
— хвалим их («Я горжусь всеми своими клиентами, они замечательные люди, я рада работать с ними»),
— отмечаем их ценность как уникальной личности («Вы так улыбаетесь, мне тоже хочется улыбаться»),
— отмечаем позитивные моменты во взаимодействии с ними («Спасибо за оперативность») и всячески поддерживаем,
— обещаем что-то, что мы в силах выполнить.
А еще даем небольшую установку: «Со мной радостно, комфортно и интересно».

И таким образом мы запускаем «эффект самосбывающегося пророчества», но в мини-формате.

Я пишу: сейчас я вам пришлю файл, откройте его, я уверена, вам понравится. А там внутри — какая-то интересная презентация. И она становится интереснее от того, что до ее изучения клиент прочитал: «вам понравится».

Я пишу: хочу с вами поделиться любопытной информацией, я уверена, вам будет полезно. А там внутри — какая-то сводная таблица о состоянии рынка, допустим. И таблица становится ценнейшим кладом среди пустых обещаний (от других собеседников, естественно) от того, что до ее изучения клиентка прочитала: вам будет интересно и полезно.

Самосбывающееся пророчество — это психологический феномен, когда какое-либо предсказание косвенно влияет на реальность так, что в итоге — пам-пам — сбывается.

Много ли у вас было ситуаций, когда вы думали: провалюсь, не получится — и проваливались, и не получалось. А много ли было противоположных ситуаций?

Впервые этот феномен описал американский социолог Роберт Мертон в 50-х годах (золотые годы! каких только феноменов не было описано, каких только структур не было придумано — взять даже нашу любимую пирамиду Минто). Мертон отметил, что чаще страдают от дискриминации те люди, которые настраивают себя стать ее жертвами.

Далее психологи Роберт Розенталь и Леонора Якобсон продолжили исследования Мертона, демонстрируя, что человек может неосознанно воплощать не только свои, но и чужие ожидания. В их классических экспериментах был обнаружен и описан эффект Пигмалиона (название пошло от греческого мифа о скульпторе, который влюбился в свое творение — прекрасную статую Галатею). Этот эффект демонстрирует, как завышенные или заниженные ожидания могут повлиять на результаты. Например, они выявили, что отношение учителя к ученику может оказывать влияние на его успеваемость (что-то мне подсказывает, что не все ученики настолько бестолковые, как нам говорили в школе, не так ли).

Как бизнес-тренер ответственно подтверждаю — моя группа всегда великолепно справляется с заданием, если я говорю, что мои участники умные и талантливые (и каждый раз это правда!)

Еще одна народная хитрость — знайте, что у пророчества накопительный эффект. Используйте это. Присылайте ту информацию, в которой уверены, что она действительно понравится или будет полезна или интересна хотя бы немного.

Если собеседник раз за разом будет убеждаться в том, что заявления ваши не расходятся с делом, то каждый новый раз все меньшее количество информации потребуется, чтобы убедить его выполнить какое-то действие («продать» встречу, например).

И когда вы организовываете встречу и говорите: «Со мной будет мой коллега/партнер, это профессионал с богатым опытом и интересный человек» — клиент вам снова поверит и будет на встрече дружелюбнее, чем обычно. И переговоры окажутся продуктивнее, чем обычно — нужно же найти подтверждение заявленным характеристикам.

Интересно, что если вы не просто скажете свое «пророчество», а напишете его, эффект возрастет — ведь оно будет зафиксировано на экране, запечатлено на скрижали истории переписки.

Попробуйте! Я уверена, у вас получится;)

#абрамова_коммуникация

BY Александра Абрамова | Спикер носит Prada