Съесть слона по кусочкам
Чем мне нравится менторинг, так это возможностью общения с людьми различного склада и отраслей бизнеса.
К слову сказать, кроме расширения собственного кругозора появляется некая насмотренность, с помощью которой с высокой долей вероятности можно предсказать, как будет вести себя собеседник в дальнейшем и стоит ли с ним завязывать отношения вдолгую.
✅ Отдельно радует то, что информация, которая считается для одной стороны вполне обыденной при общении проявляется озарением для второго собеседника.
И это бывает не только при передаче информации от ментора к менти, но и в обратном направлении. Часто я узнаю много нового от общения с клиентами.
Хочу привести в пример короткую, но показательную историю, которая у произошла после моего выступления на презентации программы МВА от Университета Рыбакова.
Представив аудитории информацию по одной из моих любимых тематик о важности целеполагания и путях выхода из операционки, я, по обыкновению, обратился к залу за обратной связью и ценностям, которые слушатели хотели бы унести с собой.
Я услышал много уточняющих вопросов и выводов по основной теме, но больше всех мне запомнился слушатель, который сообщил, что наконец-то он понял, почему у них буксует проект внедрения бизнес-процессов.
📌 А причина оказалась в том, что команда принялась за повсеместное внедрение всего и сразу.
✅ Я уверен, что выступающий прекрасно знал об известном всем принципе «есть слона по кусочкам», но озарение по применению его в жизни снизошло на него только сейчас.
При этом данный вопрос был для меня далеко не первостепенным в излагаемом материале, да и произнес я его несколько вскользь.
А вот сумел занести развитие мысли в голову собеседника, что, несомненно, радует и повышает личную уверенность в нанесении непоправимой пользы окружающим.
Искренне ваш,
https://dorokhov.expert
#променеджмент
#зажизнь
Чем мне нравится менторинг, так это возможностью общения с людьми различного склада и отраслей бизнеса.
К слову сказать, кроме расширения собственного кругозора появляется некая насмотренность, с помощью которой с высокой долей вероятности можно предсказать, как будет вести себя собеседник в дальнейшем и стоит ли с ним завязывать отношения вдолгую.
✅ Отдельно радует то, что информация, которая считается для одной стороны вполне обыденной при общении проявляется озарением для второго собеседника.
И это бывает не только при передаче информации от ментора к менти, но и в обратном направлении. Часто я узнаю много нового от общения с клиентами.
Хочу привести в пример короткую, но показательную историю, которая у произошла после моего выступления на презентации программы МВА от Университета Рыбакова.
Представив аудитории информацию по одной из моих любимых тематик о важности целеполагания и путях выхода из операционки, я, по обыкновению, обратился к залу за обратной связью и ценностям, которые слушатели хотели бы унести с собой.
Я услышал много уточняющих вопросов и выводов по основной теме, но больше всех мне запомнился слушатель, который сообщил, что наконец-то он понял, почему у них буксует проект внедрения бизнес-процессов.
📌 А причина оказалась в том, что команда принялась за повсеместное внедрение всего и сразу.
✅ Я уверен, что выступающий прекрасно знал об известном всем принципе «есть слона по кусочкам», но озарение по применению его в жизни снизошло на него только сейчас.
При этом данный вопрос был для меня далеко не первостепенным в излагаемом материале, да и произнес я его несколько вскользь.
А вот сумел занести развитие мысли в голову собеседника, что, несомненно, радует и повышает личную уверенность в нанесении непоправимой пользы окружающим.
Искренне ваш,
https://dorokhov.expert
#променеджмент
#зажизнь
Привет, друзья!
Чтобы вы не пропустили что-либо важное на канале ТОЧКИ РОСТА за прошедший месяц, выкладываю уже традиционный ежемесячный обзор за февраль.
✅ Первая тройка месяца:
1. Управленческая отчетность
2. Что мне дает менторинг?
3. Цифровая трансформация бизнеса
✅ ТОП-десятка наиболее популярных материалов канала:
4. 7 шагов для снижения текучки в бизнесе
5. Как сохранить эффективность бизнеса?
6. Про дебиторку
7. Запаздывающие и опережающие показатели
8. Про обезьянок
9. Мышление процессам или результатом?
10. Что собственнику нужно знать о маркетинге
11. Система сбалансированных показателей
12. Как справедливо оценить доли между основателями бизнеса
13. Настройка KPI
Искренне ваш,
https://dorokhov.expert
#проинтересное
Чтобы вы не пропустили что-либо важное на канале ТОЧКИ РОСТА за прошедший месяц, выкладываю уже традиционный ежемесячный обзор за февраль.
✅ Первая тройка месяца:
1. Управленческая отчетность
2. Что мне дает менторинг?
3. Цифровая трансформация бизнеса
✅ ТОП-десятка наиболее популярных материалов канала:
4. 7 шагов для снижения текучки в бизнесе
5. Как сохранить эффективность бизнеса?
6. Про дебиторку
7. Запаздывающие и опережающие показатели
8. Про обезьянок
9. Мышление процессам или результатом?
10. Что собственнику нужно знать о маркетинге
11. Система сбалансированных показателей
12. Как справедливо оценить доли между основателями бизнеса
13. Настройка KPI
Искренне ваш,
https://dorokhov.expert
#проинтересное
ТОЧКИ РОСТА pinned «Привет, друзья! Чтобы вы не пропустили что-либо важное на канале ТОЧКИ РОСТА за прошедший месяц, выкладываю уже традиционный ежемесячный обзор за февраль. ✅ Первая тройка месяца: 1. Управленческая отчетность 2. Что мне дает менторинг? 3. Цифровая трансформация…»
ТОЧКИ РОСТА
Всем привет! С удовольствием хочу сообщить, что 6 марта в Клубе менторов провожу вебинар на тему: ✅ Как знание рынка трансформирует ваш бизнес Несмотря на то, что расчет емкости рынка является обязательным упражнением для начинающего стартапа, практика…
Жду всех сегодня на вебинаре ровно в 18.00.
✅ Вход по ссылке:
https://edu.livedigital.space/room/rx9FlCqGSP
✅ Вход по ссылке:
https://edu.livedigital.space/room/rx9FlCqGSP
Всем привет!
Наверняка каждый из нас сталкивался с ситуацией, когда при поиске тематической информации получаешь море лишнего контента.
А между тем авторы каналов периодически объединяются в тематические папки, где вся необходимая информация собрана в одном месте.
📌 Сегодня предлагаю подборку каналов на тему «Бизнеса и инвестиций».
Здесь вы найдете для себя ответы на вопросы, касающиеся развития вашего бизнеса и увеличения капитала.
Не упустите шанс подписаться и получать актуальные данные из первых рук!
Пользуйтесь с пользой и удовольствием.
Желаю всем успехов в бизнесе!
✅ Ссылка на подборку здесь.
Наверняка каждый из нас сталкивался с ситуацией, когда при поиске тематической информации получаешь море лишнего контента.
А между тем авторы каналов периодически объединяются в тематические папки, где вся необходимая информация собрана в одном месте.
📌 Сегодня предлагаю подборку каналов на тему «Бизнеса и инвестиций».
Здесь вы найдете для себя ответы на вопросы, касающиеся развития вашего бизнеса и увеличения капитала.
Не упустите шанс подписаться и получать актуальные данные из первых рук!
Пользуйтесь с пользой и удовольствием.
Желаю всем успехов в бизнесе!
✅ Ссылка на подборку здесь.
Какой сотрудник лучше?
Очень часто собственникам и руководителям бизнеса приходится делать выбор кандидатов на работу, продвижение или формирование полноценной проектной команды.
Безусловно, существует множество различных вариаций, но есть две противоположные крайности:
• лояльный, но посредственный специалист;
• своенравный профессионал.
✅ Лояльный сотрудник точно будет придерживаться корпоративных ценностей, но блистательных результатов от него не добьешься.
Возможно, что-то получится исправить обучением, усидчивостью и личным контролем.
✅ Нелояльный профессионал будет хорошо выполнять свою работу, но есть риски конфликтов, а то и угроз развала коллектива изнутри.
С другой стороны, вы будете уверены в результате, но, на внутреннюю атмосферу в компании будете выделять больше ресурсов.
А какая практика у вас в компании?
Искренне ваш,
https://dorokhov.expert
#променеджмент
#прокоманду
Очень часто собственникам и руководителям бизнеса приходится делать выбор кандидатов на работу, продвижение или формирование полноценной проектной команды.
Безусловно, существует множество различных вариаций, но есть две противоположные крайности:
• лояльный, но посредственный специалист;
• своенравный профессионал.
✅ Лояльный сотрудник точно будет придерживаться корпоративных ценностей, но блистательных результатов от него не добьешься.
Возможно, что-то получится исправить обучением, усидчивостью и личным контролем.
✅ Нелояльный профессионал будет хорошо выполнять свою работу, но есть риски конфликтов, а то и угроз развала коллектива изнутри.
С другой стороны, вы будете уверены в результате, но, на внутреннюю атмосферу в компании будете выделять больше ресурсов.
А какая практика у вас в компании?
Искренне ваш,
https://dorokhov.expert
#променеджмент
#прокоманду
Как вы подбираете кандидатов?
Anonymous Poll
11%
Лояльная посредственность
27%
Своенравный профессионал
57%
Верю, что найду два в одном
5%
Я лучше сам/сама все сделаю
Продавать должны все или…
готовьтесь к угасанию бизнеса
Благодаря удачному стечению обстоятельств, последнее время я довольно-таки регулярно стал посещать спортивный зал одного из популярных сетевых фитнес-клубов.
Накачаться до уровня молодого Шварцнеггера я не планирую, но с удовольствием поддерживаю спортивную форму 3 раза в неделю практически регулярно.
Для более полного понимания обстановки скажу, что спортом заниматься люблю, а касаетельно фитнеса, через опыт занятия с тренерами даже имею некоторые навыки правильного выполнения упражнений.
И вот что я заметил…
📌 Самостоятельные посетители-новички очень часто делают ошибки, которые могут нанести травмы, последствия от которых могут остаться на всю жизнь.
При этом я ни разу не видел, чтобы праздно шатающиеся по залу тренеры помогли новичку с советом по правильному использованию инвентаря или тренажера.
📌 Кроме того, за почти год, пока я хожу спортзал, кроме обязательно приветливых дежурных на ресепшн, ни один из присутствующих в зале тренеров со мной ни разу не поздоровался.
✅ Возможно, это политика клуба, но у меня возникает вопрос: «А как же они продают тренерские услуги?»
Не знаю, как здесь, но обычно в фитнесс-залах тренеров мотивируют на продажи, пропорционально разделяя с ними прибыль.
По-моему, здесь налицо либо отсутствие корпоративной политики повышения прибыльности, либо полное безразличие персонала.
В свое время, при запуске логистического бизнеса мы требовали приводить клиентов ото всех сотрудников, естественно, за соответствующее вознаграждение.
И это работало – клиенты приходили от бухгалтерии, от секретарей, из отдела кадров, не говоря уже об операционных отделах.
✅ Я к тому, что если компания хочет зарабатывать,
• без продаж этого не сделать;
• политика привлечения клиентов в компании должна звучать и реализовываться из каждого утюга.
Когда в компании возникает период стабильности и за развитие продаж отвечают только продажники, возникает момент, когда каждый посчитает, что кинуться на волейбольный мячик должен его сосед, а результатом такого подхода будет пропущенное очко. Если такие моменты будут повторяться во всех отделах – возникнет классическая ситуация по Адизесу (Аристократия, Бюрократизация и смерть бизнеса).
А в вашем бизнесе кто-то помогает продажникам или каждый в своем «домике»?
Искренне ваш,
https://dorokhov.expert
#проклиентов
#променеджмент
#зажизнь
Благодаря удачному стечению обстоятельств, последнее время я довольно-таки регулярно стал посещать спортивный зал одного из популярных сетевых фитнес-клубов.
Накачаться до уровня молодого Шварцнеггера я не планирую, но с удовольствием поддерживаю спортивную форму 3 раза в неделю практически регулярно.
Для более полного понимания обстановки скажу, что спортом заниматься люблю, а касаетельно фитнеса, через опыт занятия с тренерами даже имею некоторые навыки правильного выполнения упражнений.
И вот что я заметил…
📌 Самостоятельные посетители-новички очень часто делают ошибки, которые могут нанести травмы, последствия от которых могут остаться на всю жизнь.
При этом я ни разу не видел, чтобы праздно шатающиеся по залу тренеры помогли новичку с советом по правильному использованию инвентаря или тренажера.
📌 Кроме того, за почти год, пока я хожу спортзал, кроме обязательно приветливых дежурных на ресепшн, ни один из присутствующих в зале тренеров со мной ни разу не поздоровался.
✅ Возможно, это политика клуба, но у меня возникает вопрос: «А как же они продают тренерские услуги?»
Не знаю, как здесь, но обычно в фитнесс-залах тренеров мотивируют на продажи, пропорционально разделяя с ними прибыль.
По-моему, здесь налицо либо отсутствие корпоративной политики повышения прибыльности, либо полное безразличие персонала.
В свое время, при запуске логистического бизнеса мы требовали приводить клиентов ото всех сотрудников, естественно, за соответствующее вознаграждение.
И это работало – клиенты приходили от бухгалтерии, от секретарей, из отдела кадров, не говоря уже об операционных отделах.
✅ Я к тому, что если компания хочет зарабатывать,
• без продаж этого не сделать;
• политика привлечения клиентов в компании должна звучать и реализовываться из каждого утюга.
Когда в компании возникает период стабильности и за развитие продаж отвечают только продажники, возникает момент, когда каждый посчитает, что кинуться на волейбольный мячик должен его сосед, а результатом такого подхода будет пропущенное очко. Если такие моменты будут повторяться во всех отделах – возникнет классическая ситуация по Адизесу (Аристократия, Бюрократизация и смерть бизнеса).
А в вашем бизнесе кто-то помогает продажникам или каждый в своем «домике»?
Искренне ваш,
https://dorokhov.expert
#проклиентов
#променеджмент
#зажизнь
Типичные страхи работы с ментором
✅ Можно много говорить о типовых бизнес-процессах в продажах, маркетинге, поддержке и т.п., но из практики можно сделать вывод, что все же наиболее полезными являются менторы из профильных бизнесов.
И это не только знание рынка и специфики бизнеса, но и устоявшиеся связи, которые порой решают гораздо больше, чем правильная организация бизнес-процессов.
Как ни странно, но я замечаю, что как раз это преимущество часто является основным препятствием для сотрудничества с ментором.
Расскажу немного подробней, как это выглядит в жизни.
Честно говоря, я настолько давно в логистике, что в начале моего жизненного пути в природе встречались практически живые мамонты и динозавры.
Опыт в логистике с 1998 года с одной стороны дал широкое знание предмета, а с другой настолько поднадоел, что я всеми фибрами души стараюсь уйти из этой колеи и не позиционирую себя, как «ментор от логистики».
Тем более, что наличие опыта в запуске бизнесов и сотрудничестве с собственниками в других областях позволяют успешно применять свои наработки в альтернативных направлениях.
Однако, несмотря на такое мое дистанцирование от логистики, ко мне все же часто обращаются за помощью именно в этой области.
А вот здесь начинается самое интересное.
Начиная сотрудничать с профильным ментором и убедившись в его (т.е. моей) профессиональной компетентности, некоторые предприниматели по каким-то причинам проявляют страхи продолжения взаимоотношений.
В статье попытаюсь разобраться в причинах и их обоснованности.
Сомнение №1
✅ Украдет идею развития
Безусловно, такое сомнение имеет право на жизнь, но…
📌 Каждая компания индивидуальна и то, что будет полезно для одной, далеко не всегда сработает для другой.
📌 Кроме того, если компании находятся на совершенно разных этапах жизненного цикла по Адизесу, некоторые инструменты просто не могут быть внедрены в разных системах.
📌 Мой интерес, как ментора, не просто «дать консультации», а пообщаться с активной командой, найти и, главное, внедрить решение в жизнь и увидеть его результат.
К сожалению, мой логистический бизнес уже настолько устоявшийся, что раскачать топ-менеджмент и, особенно, акционеров на какие-то изменения достаточно сложно.
❗️ В этом вопросе лишний раз убеждаюсь, что главное в бизнесе не идея, а возможность её реализации.
Например, раньше, наблюдая за членами совета директоров своего бизнеса, присутствующих в таких же ролях в аналогичных компаниях, я удивлялся, как они могут предметно общаться, не затрагивая интересы практически прямых конкурентов.
На самом деле это достаточно просто, особенно, когда это касается личной репутации, которая со временем начинает заботить больше, чем личное обогащение.
Сомнение №2
✅ Сами сделаем
Соглашусь - в моей практике встречались компании, которым нужен лишь небольшой толчок для понимания направления движения, а дальше они могут двигаться сами.
Но, таких компаний немного, да и они периодически возвращаются для «сверки часов» и обсуждения новых импульсов для развития.
К сожалению, большинству все же требуется постоянное внешнее воздействие для обсуждения идей дальнейшего развития, для подведения достижений и для подписки энергией на изменений.
В противном случае желание улучшений быстро глохнет в потоке текучки.
Сомнение №3
✅ Нам не до развития
Честно говоря, это самый плохой вариант видения от предпринимателей.
По себе могу сказать, без внешнего воздействия далеко не всем удается выбраться из операционки и заняться стратегией или систематизацией бизнеса.
Для аргументации могу сказать:
1️⃣ Во-первых, для этого у меня есть проверенные инструменты.
2️⃣ Во-вторых, у вас должна быть цель и созревшее решение на развитие.
3️⃣ Третье и, самое главное, никто не в силах вас заставить измениться. Это ваш бизнес и только вы решаете как он будет развиваться.
Узнали себя?
Если есть сомнения – не стесняйтесь обращаться или хотя бы просто комментируйте.
Искренне ваш,
https://dorokhov.expert
#проклиентов
#променеджмент
#зажизнь
✅ Можно много говорить о типовых бизнес-процессах в продажах, маркетинге, поддержке и т.п., но из практики можно сделать вывод, что все же наиболее полезными являются менторы из профильных бизнесов.
И это не только знание рынка и специфики бизнеса, но и устоявшиеся связи, которые порой решают гораздо больше, чем правильная организация бизнес-процессов.
Как ни странно, но я замечаю, что как раз это преимущество часто является основным препятствием для сотрудничества с ментором.
Расскажу немного подробней, как это выглядит в жизни.
Честно говоря, я настолько давно в логистике, что в начале моего жизненного пути в природе встречались практически живые мамонты и динозавры.
Опыт в логистике с 1998 года с одной стороны дал широкое знание предмета, а с другой настолько поднадоел, что я всеми фибрами души стараюсь уйти из этой колеи и не позиционирую себя, как «ментор от логистики».
Тем более, что наличие опыта в запуске бизнесов и сотрудничестве с собственниками в других областях позволяют успешно применять свои наработки в альтернативных направлениях.
Однако, несмотря на такое мое дистанцирование от логистики, ко мне все же часто обращаются за помощью именно в этой области.
А вот здесь начинается самое интересное.
Начиная сотрудничать с профильным ментором и убедившись в его (т.е. моей) профессиональной компетентности, некоторые предприниматели по каким-то причинам проявляют страхи продолжения взаимоотношений.
В статье попытаюсь разобраться в причинах и их обоснованности.
Сомнение №1
✅ Украдет идею развития
Безусловно, такое сомнение имеет право на жизнь, но…
📌 Каждая компания индивидуальна и то, что будет полезно для одной, далеко не всегда сработает для другой.
📌 Кроме того, если компании находятся на совершенно разных этапах жизненного цикла по Адизесу, некоторые инструменты просто не могут быть внедрены в разных системах.
📌 Мой интерес, как ментора, не просто «дать консультации», а пообщаться с активной командой, найти и, главное, внедрить решение в жизнь и увидеть его результат.
К сожалению, мой логистический бизнес уже настолько устоявшийся, что раскачать топ-менеджмент и, особенно, акционеров на какие-то изменения достаточно сложно.
❗️ В этом вопросе лишний раз убеждаюсь, что главное в бизнесе не идея, а возможность её реализации.
Например, раньше, наблюдая за членами совета директоров своего бизнеса, присутствующих в таких же ролях в аналогичных компаниях, я удивлялся, как они могут предметно общаться, не затрагивая интересы практически прямых конкурентов.
На самом деле это достаточно просто, особенно, когда это касается личной репутации, которая со временем начинает заботить больше, чем личное обогащение.
Сомнение №2
✅ Сами сделаем
Соглашусь - в моей практике встречались компании, которым нужен лишь небольшой толчок для понимания направления движения, а дальше они могут двигаться сами.
Но, таких компаний немного, да и они периодически возвращаются для «сверки часов» и обсуждения новых импульсов для развития.
К сожалению, большинству все же требуется постоянное внешнее воздействие для обсуждения идей дальнейшего развития, для подведения достижений и для подписки энергией на изменений.
В противном случае желание улучшений быстро глохнет в потоке текучки.
Сомнение №3
✅ Нам не до развития
Честно говоря, это самый плохой вариант видения от предпринимателей.
По себе могу сказать, без внешнего воздействия далеко не всем удается выбраться из операционки и заняться стратегией или систематизацией бизнеса.
Для аргументации могу сказать:
1️⃣ Во-первых, для этого у меня есть проверенные инструменты.
2️⃣ Во-вторых, у вас должна быть цель и созревшее решение на развитие.
3️⃣ Третье и, самое главное, никто не в силах вас заставить измениться. Это ваш бизнес и только вы решаете как он будет развиваться.
Узнали себя?
Если есть сомнения – не стесняйтесь обращаться или хотя бы просто комментируйте.
Искренне ваш,
https://dorokhov.expert
#проклиентов
#променеджмент
#зажизнь
Привет всем!
Как вы знаете, а я ещевязать могу вхожу в экспертный совет логистической выставки Logistika Expo.
Недавно организаторы опубликовали мое интервью.
✅ Честно говоря, по некоторым вопросам сам открыл для себя забытые закоулки воспоминаний.
Сама публикация по ссылке ниже:
https://www.group-telegram.com/logistikaexpo/407
Как вы знаете, а я еще
Недавно организаторы опубликовали мое интервью.
✅ Честно говоря, по некоторым вопросам сам открыл для себя забытые закоулки воспоминаний.
Сама публикация по ссылке ниже:
https://www.group-telegram.com/logistikaexpo/407
Отличия воронок продаж B2B от B2C
Работая с предпринимателями, иногда приходим к выводу о необходимости изменения бизнес-модели.
Это могут быть различные варианты, но бывает, что возникает необходимость смены или расширения целевой аудитории (ЦА) с B2B на B2C или наоборот.
✅ Кто не знает, объясню кратко:
• B2B – продажа продукта другим компаниям, которые с его помощью развивают свой бизнес. Основными особенностями здесь является необходимость экономического обоснования, согласований и более долгий цикл продаж.
• B2C – это продажа конечным потребителям или частным лицам. В этом случае покупки осуществляются на эмоциях и имеют самую большую долю онлайн продаж.
Если интересно – я как-то выкладывал пост с более подробным пояснением и даже с приложением таблицы с 10 отличиями моделей продаж здесь.
В продолжение темы хочу сказать, что навыки продаж в B2C не подходят к B2B и наоборот.
📌 Как-то был у меня случай запуска опытными сколковскими стартаперами из B2C бизнеса продажи не самого простого софта для поддержки фулфилмент-операторов на маркетплейсах.
Как вы понимаете, чистейшей воды B2B модель.
Поначалу ребята обратились с вопросом вывести на теплых клиентов для начала продаж.
Когда начали разбираться, оказалось, что они уже пытались продавать, но по накатанной схеме построения воронки B2C онлайн продаж.
При этом несколько удивлялись, что воронка по привлечению работает, регистрации идут, но покупок нет.
На мой вопрос, созваниваются ли они с клиентами, делают ли они презентации продукта поступил ответ, что в продукте интуитивно понятный интерфейс с подробными инструкциями и клиенты сами должны понимать, как правильно использовать их продукт.
✅ Честно скажу, отдел продаж они так и не сформировали, но зато разбили клиентов на сегменты для выявления ЦА, добавили в воронки продаж презентации продукта, расчеты экономики и обоснования тарифов.
Вся реализация прошла внутренними ресурсами.
❗️Ко всеобщему удивлению продажи таки пошли… и даже без моей базы теплых лидов.
✅ В качестве вывода добавлю – если в B2C можно продавать онлайн и всю воронку реализовать с помощью маркетинга, то в B2B необходимы физические продажники для прямого общения с клиентом и объяснения УТП своего продукта.
Особенно, если ваш продукт сложный в эксплуатации.
Для наглядности понимания прилагаю схему от маркетологов с отражением разницы построения воронок продаж для каждой модели.
Искренне ваш,
https://dorokhov.expert
#проклиентов
#променеджмент
Работая с предпринимателями, иногда приходим к выводу о необходимости изменения бизнес-модели.
Это могут быть различные варианты, но бывает, что возникает необходимость смены или расширения целевой аудитории (ЦА) с B2B на B2C или наоборот.
✅ Кто не знает, объясню кратко:
• B2B – продажа продукта другим компаниям, которые с его помощью развивают свой бизнес. Основными особенностями здесь является необходимость экономического обоснования, согласований и более долгий цикл продаж.
• B2C – это продажа конечным потребителям или частным лицам. В этом случае покупки осуществляются на эмоциях и имеют самую большую долю онлайн продаж.
Если интересно – я как-то выкладывал пост с более подробным пояснением и даже с приложением таблицы с 10 отличиями моделей продаж здесь.
В продолжение темы хочу сказать, что навыки продаж в B2C не подходят к B2B и наоборот.
📌 Как-то был у меня случай запуска опытными сколковскими стартаперами из B2C бизнеса продажи не самого простого софта для поддержки фулфилмент-операторов на маркетплейсах.
Как вы понимаете, чистейшей воды B2B модель.
Поначалу ребята обратились с вопросом вывести на теплых клиентов для начала продаж.
Когда начали разбираться, оказалось, что они уже пытались продавать, но по накатанной схеме построения воронки B2C онлайн продаж.
При этом несколько удивлялись, что воронка по привлечению работает, регистрации идут, но покупок нет.
На мой вопрос, созваниваются ли они с клиентами, делают ли они презентации продукта поступил ответ, что в продукте интуитивно понятный интерфейс с подробными инструкциями и клиенты сами должны понимать, как правильно использовать их продукт.
✅ Честно скажу, отдел продаж они так и не сформировали, но зато разбили клиентов на сегменты для выявления ЦА, добавили в воронки продаж презентации продукта, расчеты экономики и обоснования тарифов.
Вся реализация прошла внутренними ресурсами.
❗️Ко всеобщему удивлению продажи таки пошли… и даже без моей базы теплых лидов.
✅ В качестве вывода добавлю – если в B2C можно продавать онлайн и всю воронку реализовать с помощью маркетинга, то в B2B необходимы физические продажники для прямого общения с клиентом и объяснения УТП своего продукта.
Особенно, если ваш продукт сложный в эксплуатации.
Для наглядности понимания прилагаю схему от маркетологов с отражением разницы построения воронок продаж для каждой модели.
Искренне ваш,
https://dorokhov.expert
#проклиентов
#променеджмент
Мастер-майнд – что за зверь?
В начале своего менторского взаимодействия со Сколково я некоторое время терялся с определениями англицизмов, которыми просто кишит это продвинутое сообщество.
Когда непонятно отличие воркшопа (workshop) от семинара, митапа (meetup) от вебинара, сложно понять что от тебя требуется.
Примерно такое же ощущение у меня было, когда речь заходила и о мастер-майнд группах.
И все это было до тех пор, пока я на себе не попробовал этот замечательный формат.
Теперь, когда я слышу о требованиях по продолжительности мастер-майнд групп в диапазоне от 1 встречи до 1 месяца, то понимаю, что это совершенно не то, что заложено в идеологию мероприятия.
📌 Подробнее расскажу, что же такое реальный мастер-майнд в моем понимании.
Мастер-майнд группа – это регулярные встречи людей по интересам для взаимного обсуждения вопросов от каждого участника с целью помочь ему в разрешении с помощью коллективного разума.
Если в начале работы группы вопросы идут больше про бизнес, то после притирки участников обсуждаются настолько личные вопросы, что и дома не расскажешь.
В бизнес-клубе Атланты, например, мероприятие мастер-майнд называется форум-группами и являются стержнем для многих его членов, которые продолжают этот формат общения даже выйдя из клуба.
В группе обычно участвует 8-10 человек.
Встречи длятся 4-6 часов обычно проходят раз в месяц.
На обсуждение каждого вопроса отводится 1 час и, как вы понимаете, времени на обсуждение вопросов всех участников не хватает.
Надеюсь, теперь не надо объяснять, почему мастер-майнд группа не может существовать 1 месяц.
📌 Для успешного проведения мастер-майнд мероприятий необходимо соблюдение следующих условий:
✅ Во-первых, для комфортного общения необходима особая тщательность в подборе участников мероприятия.
Это должны быть люди одного круга, как по доходу, так и по уровню мышления.
✅ Второе немаловажное условие – у группы должен быть адекватный модератор, знающий правила и умеющий мягко, но настойчиво требовать от участников их соблюдения.
Требования к модератору тоже похожи на участников, т.к. бывают случаи их замены по причине несовпадения уровней мышления.
✅ Третье, это требование регулярности и обязательного присутствия участников на всех встречах.
Поначалу это напрягает, но потом все так втягиваются в процесс, что каждый новый сеанс уже ждут с нетерпением.
✅ Равномерность наличия запросов и их рассмотрения для каждого участника.
Если поначалу запросы рассматриваются в порядке их интереса для всех, то потом ситуация выравнивается и спаянная группа уже сама видит, кому нужно помогать и для равномерности распределения, и для решения срочности вопроса.
✅ Активное участие в обсуждениях всех членов группы.
Несмотря на обязательность, впоследствие это требование становится достаточно формальным, т.к. неактивные участники просто покидают сложившийся коллектив.
✅ Важным, но не обязательным условием является и принятие участниками обязательств по реализации предложенных рекомендаций.
С одной стороны, здесь никто тебя не заставляет, а с другой, взять на себя обязательство и потом отчитаться перед группой за его выполнение – это дополнительный стимул для собственного развития.
✅ А вот обязательным условием является сохранение полной конфиденциальности того, что обсуждалось в группе.
Все, что обсуждается внутри группы, остается внутри группы.
Уверен, вам не надо объяснять причину такого требования.
А вы участвовали в мастер-майнд группах?
Какие впечатления?
Искренне ваш,
https://dorokhov.expert
В начале своего менторского взаимодействия со Сколково я некоторое время терялся с определениями англицизмов, которыми просто кишит это продвинутое сообщество.
Когда непонятно отличие воркшопа (workshop) от семинара, митапа (meetup) от вебинара, сложно понять что от тебя требуется.
Примерно такое же ощущение у меня было, когда речь заходила и о мастер-майнд группах.
И все это было до тех пор, пока я на себе не попробовал этот замечательный формат.
Теперь, когда я слышу о требованиях по продолжительности мастер-майнд групп в диапазоне от 1 встречи до 1 месяца, то понимаю, что это совершенно не то, что заложено в идеологию мероприятия.
📌 Подробнее расскажу, что же такое реальный мастер-майнд в моем понимании.
Мастер-майнд группа – это регулярные встречи людей по интересам для взаимного обсуждения вопросов от каждого участника с целью помочь ему в разрешении с помощью коллективного разума.
Если в начале работы группы вопросы идут больше про бизнес, то после притирки участников обсуждаются настолько личные вопросы, что и дома не расскажешь.
В бизнес-клубе Атланты, например, мероприятие мастер-майнд называется форум-группами и являются стержнем для многих его членов, которые продолжают этот формат общения даже выйдя из клуба.
В группе обычно участвует 8-10 человек.
Встречи длятся 4-6 часов обычно проходят раз в месяц.
На обсуждение каждого вопроса отводится 1 час и, как вы понимаете, времени на обсуждение вопросов всех участников не хватает.
Надеюсь, теперь не надо объяснять, почему мастер-майнд группа не может существовать 1 месяц.
📌 Для успешного проведения мастер-майнд мероприятий необходимо соблюдение следующих условий:
✅ Во-первых, для комфортного общения необходима особая тщательность в подборе участников мероприятия.
Это должны быть люди одного круга, как по доходу, так и по уровню мышления.
✅ Второе немаловажное условие – у группы должен быть адекватный модератор, знающий правила и умеющий мягко, но настойчиво требовать от участников их соблюдения.
Требования к модератору тоже похожи на участников, т.к. бывают случаи их замены по причине несовпадения уровней мышления.
✅ Третье, это требование регулярности и обязательного присутствия участников на всех встречах.
Поначалу это напрягает, но потом все так втягиваются в процесс, что каждый новый сеанс уже ждут с нетерпением.
✅ Равномерность наличия запросов и их рассмотрения для каждого участника.
Если поначалу запросы рассматриваются в порядке их интереса для всех, то потом ситуация выравнивается и спаянная группа уже сама видит, кому нужно помогать и для равномерности распределения, и для решения срочности вопроса.
✅ Активное участие в обсуждениях всех членов группы.
Несмотря на обязательность, впоследствие это требование становится достаточно формальным, т.к. неактивные участники просто покидают сложившийся коллектив.
✅ Важным, но не обязательным условием является и принятие участниками обязательств по реализации предложенных рекомендаций.
С одной стороны, здесь никто тебя не заставляет, а с другой, взять на себя обязательство и потом отчитаться перед группой за его выполнение – это дополнительный стимул для собственного развития.
✅ А вот обязательным условием является сохранение полной конфиденциальности того, что обсуждалось в группе.
Все, что обсуждается внутри группы, остается внутри группы.
Уверен, вам не надо объяснять причину такого требования.
А вы участвовали в мастер-майнд группах?
Какие впечатления?
Искренне ваш,
https://dorokhov.expert
Что станет с бизнесом, если все процессы систематизировать по-максимуму?
Как вы знаете, я приверженец процессного подхода и всеми фибрами души топлю за систематизацию бизнеса.
Это позволяет собственникам отвлечься от рутины и заняться стратегией для дальнейшего развития.
Но…
Есть люди, которые доводят систематизацию до такого уровня, что результат можно масштабировать и продавать за деньги!
А название этой модели - франшиза.
В правильную франшизу входит не только бренд, но сама система, находящаяся «под капотом» бизнеса.
Представляю вашему вниманию Сергея Дегтярева, который является ведущим экспертом во франчайзинге.
И, я бы сказал - есть за что!
✅ Сергей построил 3 собственные франчайзинговые сети, которые попали в ТОП Forbes, вышли на международный рынок и установили рекорды в российском франчайзинге
✅ Также он – автор бестселлера «Франшиза на миллиард».
Наверное, самая подробная и полезная книга для всех, кто хочет сам создать франчайзинговую сеть.
Лично я не просто прочел, но и разобрал эту книгу по полочкам.
✅ Сергей занимается франшизами с 2012 года и все свои знания получил из практики, оплатив их своими ошибками и успехами
✅ Сегодняшнее детище Сергея – холдинг Franch.Global, который помогает предпринимателям запускать собственные франшизы и выводить их в лидеры рынка в своих нишах.
📌 Сам Сергей говорит, что в основе успеха собственных франчайзинговых сетей и франшиз клиентов лежит его авторская пошаговая модель упаковки и масштабирования франшиз, которая позволяет компаниям ежегодно показывать рост на порядки, а не на проценты.
Так что очевидно, кому задавать серьезные вопросы о бизнесе по франшизе.
И у вас будет такая возможность 👌
❗️ 1 апреля в 17:00 мск на моем канале мы с Сергеем Дегтяревым проведем совместный прямой эфир
Тема эфира:
Как предпринимателю вырасти x5-x10 за 1-2 года, выйти из операционки и превратить бизнес в систему, работающую без него
Что обсудим:
1️⃣ Почему вы застряли в «ручном управлении» и что с этим делать
2️⃣ Систематизация как фундамент масштабирования: что нужно систематизировать в первую очередь
3️⃣ Как навести порядок в бизнесе без бюрократии и «табличек ради табличек»
4️⃣ Выход из операционки: как начать делегировать без страха и с сохранить контроль над бизнес-процессами
5️⃣ Как понять, что ваш бизнес можно масштабировать через партнёров и как выглядит подготовка бизнеса к франшизе
Искренне ваш,
https://dorokhov.expert
Как вы знаете, я приверженец процессного подхода и всеми фибрами души топлю за систематизацию бизнеса.
Это позволяет собственникам отвлечься от рутины и заняться стратегией для дальнейшего развития.
Но…
Есть люди, которые доводят систематизацию до такого уровня, что результат можно масштабировать и продавать за деньги!
А название этой модели - франшиза.
В правильную франшизу входит не только бренд, но сама система, находящаяся «под капотом» бизнеса.
Представляю вашему вниманию Сергея Дегтярева, который является ведущим экспертом во франчайзинге.
И, я бы сказал - есть за что!
✅ Сергей построил 3 собственные франчайзинговые сети, которые попали в ТОП Forbes, вышли на международный рынок и установили рекорды в российском франчайзинге
✅ Также он – автор бестселлера «Франшиза на миллиард».
Наверное, самая подробная и полезная книга для всех, кто хочет сам создать франчайзинговую сеть.
Лично я не просто прочел, но и разобрал эту книгу по полочкам.
✅ Сергей занимается франшизами с 2012 года и все свои знания получил из практики, оплатив их своими ошибками и успехами
✅ Сегодняшнее детище Сергея – холдинг Franch.Global, который помогает предпринимателям запускать собственные франшизы и выводить их в лидеры рынка в своих нишах.
📌 Сам Сергей говорит, что в основе успеха собственных франчайзинговых сетей и франшиз клиентов лежит его авторская пошаговая модель упаковки и масштабирования франшиз, которая позволяет компаниям ежегодно показывать рост на порядки, а не на проценты.
Так что очевидно, кому задавать серьезные вопросы о бизнесе по франшизе.
И у вас будет такая возможность 👌
❗️ 1 апреля в 17:00 мск на моем канале мы с Сергеем Дегтяревым проведем совместный прямой эфир
Тема эфира:
Как предпринимателю вырасти x5-x10 за 1-2 года, выйти из операционки и превратить бизнес в систему, работающую без него
Что обсудим:
1️⃣ Почему вы застряли в «ручном управлении» и что с этим делать
2️⃣ Систематизация как фундамент масштабирования: что нужно систематизировать в первую очередь
3️⃣ Как навести порядок в бизнесе без бюрократии и «табличек ради табличек»
4️⃣ Выход из операционки: как начать делегировать без страха и с сохранить контроль над бизнес-процессами
5️⃣ Как понять, что ваш бизнес можно масштабировать через партнёров и как выглядит подготовка бизнеса к франшизе
Искренне ваш,
https://dorokhov.expert
Кто не найдет чат для общения в эфире, свои вопросы можете писать в комментариях к этому посту.