Много говорю о том, что в маркетинге цифровых продуктов для B2B далеко не все можно посчитать. В итоге, многие компании не развивают инструменты маркетинга и привлечения, которые действительно дают эффект и результат, но в среднесрочной перспективе, а не мгновенно.
Хорошим примером этого являются вебинарные воронки. Точнее, их даже не вполне правильно называть воронками, потому что если отслеживать эффективность одного вебинара для продаж - то скорее всего, он вас не устроит. Но при этом это работающий инструмент и надо сделать серию из 4-6 вебинаров за полгода. Лучше конечно, сделать это always-on-активностью и поставить себе цель проводить 1-2 вебинара ежемесячно, сохраняя KPI по набору. Что нужно, чтобы вы увидели эффективность этого подхода:
1️⃣ Вебинарные воронки в идеале надо сделать воронками, увязав регистрации c СRM и релевантными цепочками прогрева (письма, сообщения в мессенджерах, попапы), использовав, например, инструмент Carrot Quest. Если проще - то интегрировав вашу CRM с телеграмом и собирать регистрации в телеграм-боте и там же делать цепочки прогрева.
2️⃣ Вебинары - это инструмент одновременно работы наверху воронки (сбор холодной и непроблематизированной аудитории) и работы внизу воронки (горячий спрос, уже готовы принять решение о покупке и внедрении). Это значит, что контент должен быть и про проблему аудитории в целом и про демо продукта, своего рода "сендвич" из контента, где и полезная информация в целом по проблематике дается, и продукт демонстрируются и оффер делается и снимаются барьеры про сложность внедрения. Ошибки, которые я видела - это когда компании или давали только "широкий" контент, а продуктовое демо и оффер делать забывали. Или же наоборот, все сводили к демо-продукта, а про широкую проболематику своих потенциальных клиентов - забывали.
Пример: разработчик LMS (Learning Managment System) хочет увеличить свое присутствие в сегменте производств. Основные сценарии использования продукта: для адаптации новичков, для обучения продавцов и для повышения экспертности сотрудников в целом. Что мы знаем про ситуацию с кадрами в производствах? Там острая нехватка людей (впрочем, как и везде). А мы помогаем, в частности, с сокращением текучести сотрудников после испытательного срока и вообще с сокращением текучести. Что в итоге делаем с вебинаром? Собираем тему "Как производствам расти в условиях кадрового голода", где раскрываем темы найма, онбординга и адаптации, создания учебных курсов производственных тематик, дополняя это информацией о продукте и оффере.
3️⃣ Для вебинара надо сделать механику сбора горячего спроса (на это хорошо сработает оффер), для остальных - продумать цепочку прогрева с дополнительным контентом (кейсами, методичками, доп.офферами). Какая-то небольшая часть сконвертится в сделки, кто-то уйдет в дальнейший прогрев. Я сейчас не про инструменты (это я писала в п.1), а про контент. От привлекательности, качества и актуальности контента зависит примерно все.
4️⃣ Аудиторию на вебинары сейчас хорошо набирать через релевантные телеграм-каналы + приглашать в партнеры спикеров со своими медийными ресурсами, чтобы получить синергетический эффект.
5️⃣ Важно постоянно находиться в поиске - запрос на какую информацию есть у нашей аудитории в контексте проблем, которые мы помогаем решать. Это вообще важный навык маркетолога - улавливать тренды и потребность в информации и встраиваться туда со своими идеями полезного контента. Даже не знаю, как этот навык назвать, кроме продюсирования ничего в голову не приходит, но я не уверена что это точно отражает суть. Мое мнение - этому можно научиться только на практике. При этом именно интересность и востребованность темы влияет на эффективность набора аудитории.
И еще раз, в онлайн-образовании и для продуктов с коротким циклом сделки вебинары работают по-другому. В нашем сегменте - запасаемся терпением, делаем сразу цикл, качественно работаем с темами и контентом, догреваем, потом вообще вводим эту практику на постоянку.
Много говорю о том, что в маркетинге цифровых продуктов для B2B далеко не все можно посчитать. В итоге, многие компании не развивают инструменты маркетинга и привлечения, которые действительно дают эффект и результат, но в среднесрочной перспективе, а не мгновенно.
Хорошим примером этого являются вебинарные воронки. Точнее, их даже не вполне правильно называть воронками, потому что если отслеживать эффективность одного вебинара для продаж - то скорее всего, он вас не устроит. Но при этом это работающий инструмент и надо сделать серию из 4-6 вебинаров за полгода. Лучше конечно, сделать это always-on-активностью и поставить себе цель проводить 1-2 вебинара ежемесячно, сохраняя KPI по набору. Что нужно, чтобы вы увидели эффективность этого подхода:
1️⃣ Вебинарные воронки в идеале надо сделать воронками, увязав регистрации c СRM и релевантными цепочками прогрева (письма, сообщения в мессенджерах, попапы), использовав, например, инструмент Carrot Quest. Если проще - то интегрировав вашу CRM с телеграмом и собирать регистрации в телеграм-боте и там же делать цепочки прогрева.
2️⃣ Вебинары - это инструмент одновременно работы наверху воронки (сбор холодной и непроблематизированной аудитории) и работы внизу воронки (горячий спрос, уже готовы принять решение о покупке и внедрении). Это значит, что контент должен быть и про проблему аудитории в целом и про демо продукта, своего рода "сендвич" из контента, где и полезная информация в целом по проблематике дается, и продукт демонстрируются и оффер делается и снимаются барьеры про сложность внедрения. Ошибки, которые я видела - это когда компании или давали только "широкий" контент, а продуктовое демо и оффер делать забывали. Или же наоборот, все сводили к демо-продукта, а про широкую проболематику своих потенциальных клиентов - забывали.
Пример: разработчик LMS (Learning Managment System) хочет увеличить свое присутствие в сегменте производств. Основные сценарии использования продукта: для адаптации новичков, для обучения продавцов и для повышения экспертности сотрудников в целом. Что мы знаем про ситуацию с кадрами в производствах? Там острая нехватка людей (впрочем, как и везде). А мы помогаем, в частности, с сокращением текучести сотрудников после испытательного срока и вообще с сокращением текучести. Что в итоге делаем с вебинаром? Собираем тему "Как производствам расти в условиях кадрового голода", где раскрываем темы найма, онбординга и адаптации, создания учебных курсов производственных тематик, дополняя это информацией о продукте и оффере.
3️⃣ Для вебинара надо сделать механику сбора горячего спроса (на это хорошо сработает оффер), для остальных - продумать цепочку прогрева с дополнительным контентом (кейсами, методичками, доп.офферами). Какая-то небольшая часть сконвертится в сделки, кто-то уйдет в дальнейший прогрев. Я сейчас не про инструменты (это я писала в п.1), а про контент. От привлекательности, качества и актуальности контента зависит примерно все.
4️⃣ Аудиторию на вебинары сейчас хорошо набирать через релевантные телеграм-каналы + приглашать в партнеры спикеров со своими медийными ресурсами, чтобы получить синергетический эффект.
5️⃣ Важно постоянно находиться в поиске - запрос на какую информацию есть у нашей аудитории в контексте проблем, которые мы помогаем решать. Это вообще важный навык маркетолога - улавливать тренды и потребность в информации и встраиваться туда со своими идеями полезного контента. Даже не знаю, как этот навык назвать, кроме продюсирования ничего в голову не приходит, но я не уверена что это точно отражает суть. Мое мнение - этому можно научиться только на практике. При этом именно интересность и востребованность темы влияет на эффективность набора аудитории.
И еще раз, в онлайн-образовании и для продуктов с коротким циклом сделки вебинары работают по-другому. В нашем сегменте - запасаемся терпением, делаем сразу цикл, качественно работаем с темами и контентом, догреваем, потом вообще вводим эту практику на постоянку.
BY Берегулина Светлана про маркетинг и рост
Warning: Undefined variable $i in /var/www/group-telegram/post.php on line 260
Under the Sebi Act, the regulator has the power to carry out search and seizure of books, registers, documents including electronics and digital devices from any person associated with the securities market. Channels are not fully encrypted, end-to-end. All communications on a Telegram channel can be seen by anyone on the channel and are also visible to Telegram. Telegram may be asked by a government to hand over the communications from a channel. Telegram has a history of standing up to Russian government requests for data, but how comfortable you are relying on that history to predict future behavior is up to you. Because Telegram has this data, it may also be stolen by hackers or leaked by an internal employee. Founder Pavel Durov says tech is meant to set you free It is unclear who runs the account, although Russia's official Ministry of Foreign Affairs Twitter account promoted the Telegram channel on Saturday and claimed it was operated by "a group of experts & journalists." Telegram was co-founded by Pavel and Nikolai Durov, the brothers who had previously created VKontakte. VK is Russia’s equivalent of Facebook, a social network used for public and private messaging, audio and video sharing as well as online gaming. In January, SimpleWeb reported that VK was Russia’s fourth most-visited website, after Yandex, YouTube and Google’s Russian-language homepage. In 2016, Forbes’ Michael Solomon described Pavel Durov (pictured, below) as the “Mark Zuckerberg of Russia.”
from de
