Много говорю о том, что в маркетинге цифровых продуктов для B2B далеко не все можно посчитать. В итоге, многие компании не развивают инструменты маркетинга и привлечения, которые действительно дают эффект и результат, но в среднесрочной перспективе, а не мгновенно.
Хорошим примером этого являются вебинарные воронки. Точнее, их даже не вполне правильно называть воронками, потому что если отслеживать эффективность одного вебинара для продаж - то скорее всего, он вас не устроит. Но при этом это работающий инструмент и надо сделать серию из 4-6 вебинаров за полгода. Лучше конечно, сделать это always-on-активностью и поставить себе цель проводить 1-2 вебинара ежемесячно, сохраняя KPI по набору. Что нужно, чтобы вы увидели эффективность этого подхода:
1️⃣ Вебинарные воронки в идеале надо сделать воронками, увязав регистрации c СRM и релевантными цепочками прогрева (письма, сообщения в мессенджерах, попапы), использовав, например, инструмент Carrot Quest. Если проще - то интегрировав вашу CRM с телеграмом и собирать регистрации в телеграм-боте и там же делать цепочки прогрева.
2️⃣ Вебинары - это инструмент одновременно работы наверху воронки (сбор холодной и непроблематизированной аудитории) и работы внизу воронки (горячий спрос, уже готовы принять решение о покупке и внедрении). Это значит, что контент должен быть и про проблему аудитории в целом и про демо продукта, своего рода "сендвич" из контента, где и полезная информация в целом по проблематике дается, и продукт демонстрируются и оффер делается и снимаются барьеры про сложность внедрения. Ошибки, которые я видела - это когда компании или давали только "широкий" контент, а продуктовое демо и оффер делать забывали. Или же наоборот, все сводили к демо-продукта, а про широкую проболематику своих потенциальных клиентов - забывали.
Пример: разработчик LMS (Learning Managment System) хочет увеличить свое присутствие в сегменте производств. Основные сценарии использования продукта: для адаптации новичков, для обучения продавцов и для повышения экспертности сотрудников в целом. Что мы знаем про ситуацию с кадрами в производствах? Там острая нехватка людей (впрочем, как и везде). А мы помогаем, в частности, с сокращением текучести сотрудников после испытательного срока и вообще с сокращением текучести. Что в итоге делаем с вебинаром? Собираем тему "Как производствам расти в условиях кадрового голода", где раскрываем темы найма, онбординга и адаптации, создания учебных курсов производственных тематик, дополняя это информацией о продукте и оффере.
3️⃣ Для вебинара надо сделать механику сбора горячего спроса (на это хорошо сработает оффер), для остальных - продумать цепочку прогрева с дополнительным контентом (кейсами, методичками, доп.офферами). Какая-то небольшая часть сконвертится в сделки, кто-то уйдет в дальнейший прогрев. Я сейчас не про инструменты (это я писала в п.1), а про контент. От привлекательности, качества и актуальности контента зависит примерно все.
4️⃣ Аудиторию на вебинары сейчас хорошо набирать через релевантные телеграм-каналы + приглашать в партнеры спикеров со своими медийными ресурсами, чтобы получить синергетический эффект.
5️⃣ Важно постоянно находиться в поиске - запрос на какую информацию есть у нашей аудитории в контексте проблем, которые мы помогаем решать. Это вообще важный навык маркетолога - улавливать тренды и потребность в информации и встраиваться туда со своими идеями полезного контента. Даже не знаю, как этот навык назвать, кроме продюсирования ничего в голову не приходит, но я не уверена что это точно отражает суть. Мое мнение - этому можно научиться только на практике. При этом именно интересность и востребованность темы влияет на эффективность набора аудитории.
И еще раз, в онлайн-образовании и для продуктов с коротким циклом сделки вебинары работают по-другому. В нашем сегменте - запасаемся терпением, делаем сразу цикл, качественно работаем с темами и контентом, догреваем, потом вообще вводим эту практику на постоянку.
Много говорю о том, что в маркетинге цифровых продуктов для B2B далеко не все можно посчитать. В итоге, многие компании не развивают инструменты маркетинга и привлечения, которые действительно дают эффект и результат, но в среднесрочной перспективе, а не мгновенно.
Хорошим примером этого являются вебинарные воронки. Точнее, их даже не вполне правильно называть воронками, потому что если отслеживать эффективность одного вебинара для продаж - то скорее всего, он вас не устроит. Но при этом это работающий инструмент и надо сделать серию из 4-6 вебинаров за полгода. Лучше конечно, сделать это always-on-активностью и поставить себе цель проводить 1-2 вебинара ежемесячно, сохраняя KPI по набору. Что нужно, чтобы вы увидели эффективность этого подхода:
1️⃣ Вебинарные воронки в идеале надо сделать воронками, увязав регистрации c СRM и релевантными цепочками прогрева (письма, сообщения в мессенджерах, попапы), использовав, например, инструмент Carrot Quest. Если проще - то интегрировав вашу CRM с телеграмом и собирать регистрации в телеграм-боте и там же делать цепочки прогрева.
2️⃣ Вебинары - это инструмент одновременно работы наверху воронки (сбор холодной и непроблематизированной аудитории) и работы внизу воронки (горячий спрос, уже готовы принять решение о покупке и внедрении). Это значит, что контент должен быть и про проблему аудитории в целом и про демо продукта, своего рода "сендвич" из контента, где и полезная информация в целом по проблематике дается, и продукт демонстрируются и оффер делается и снимаются барьеры про сложность внедрения. Ошибки, которые я видела - это когда компании или давали только "широкий" контент, а продуктовое демо и оффер делать забывали. Или же наоборот, все сводили к демо-продукта, а про широкую проболематику своих потенциальных клиентов - забывали.
Пример: разработчик LMS (Learning Managment System) хочет увеличить свое присутствие в сегменте производств. Основные сценарии использования продукта: для адаптации новичков, для обучения продавцов и для повышения экспертности сотрудников в целом. Что мы знаем про ситуацию с кадрами в производствах? Там острая нехватка людей (впрочем, как и везде). А мы помогаем, в частности, с сокращением текучести сотрудников после испытательного срока и вообще с сокращением текучести. Что в итоге делаем с вебинаром? Собираем тему "Как производствам расти в условиях кадрового голода", где раскрываем темы найма, онбординга и адаптации, создания учебных курсов производственных тематик, дополняя это информацией о продукте и оффере.
3️⃣ Для вебинара надо сделать механику сбора горячего спроса (на это хорошо сработает оффер), для остальных - продумать цепочку прогрева с дополнительным контентом (кейсами, методичками, доп.офферами). Какая-то небольшая часть сконвертится в сделки, кто-то уйдет в дальнейший прогрев. Я сейчас не про инструменты (это я писала в п.1), а про контент. От привлекательности, качества и актуальности контента зависит примерно все.
4️⃣ Аудиторию на вебинары сейчас хорошо набирать через релевантные телеграм-каналы + приглашать в партнеры спикеров со своими медийными ресурсами, чтобы получить синергетический эффект.
5️⃣ Важно постоянно находиться в поиске - запрос на какую информацию есть у нашей аудитории в контексте проблем, которые мы помогаем решать. Это вообще важный навык маркетолога - улавливать тренды и потребность в информации и встраиваться туда со своими идеями полезного контента. Даже не знаю, как этот навык назвать, кроме продюсирования ничего в голову не приходит, но я не уверена что это точно отражает суть. Мое мнение - этому можно научиться только на практике. При этом именно интересность и востребованность темы влияет на эффективность набора аудитории.
И еще раз, в онлайн-образовании и для продуктов с коротким циклом сделки вебинары работают по-другому. В нашем сегменте - запасаемся терпением, делаем сразу цикл, качественно работаем с темами и контентом, догреваем, потом вообще вводим эту практику на постоянку.
BY Берегулина Светлана про маркетинг и рост
Warning: Undefined variable $i in /var/www/group-telegram/post.php on line 260
As the war in Ukraine rages, the messaging app Telegram has emerged as the go-to place for unfiltered live war updates for both Ukrainian refugees and increasingly isolated Russians alike. Additionally, investors are often instructed to deposit monies into personal bank accounts of individuals who claim to represent a legitimate entity, and/or into an unrelated corporate account. To lend credence and to lure unsuspecting victims, perpetrators usually claim that their entity and/or the investment schemes are approved by financial authorities. The regulator said it has been undertaking several campaigns to educate the investors to be vigilant while taking investment decisions based on stock tips. In December 2021, Sebi officials had conducted a search and seizure operation at the premises of certain persons carrying out similar manipulative activities through Telegram channels. For Oleksandra Tsekhanovska, head of the Hybrid Warfare Analytical Group at the Kyiv-based Ukraine Crisis Media Center, the effects are both near- and far-reaching.
from us
