В этом примере компания A чарджит $100 в месяц, а компания B — $1000 в год. Разница разительная: каждый доллар, вложенный в GTM-машину компании A, приносит $1,45 в год, тогда как доллар, инвестированный в GTM-машину компании B, приносит $2,71.

Другими словами, традиционные эвристики венчурных фондов могут заставить инвестора отвергнуть стартап, который на самом деле почти вдвое эффективнее. Эта разница увеличивается с каждым годом. Если обе компании продолжают наращивать капитал, то уже через три года выбор компании A обернётся для инвестора потерей в 6,5 раз по сравнению с компанией B. За стандартный срок существования венчурного фонда разрыв может достигнуть двух порядков.

Табличка с расчетом

Всем привет!
В этот четверг будет стрим с моими друзьями, где поговорим о B2B продажах и трендах marktech.

💼 Дата и время
16 января в 18 00 GMT+3 (16 00 по GMT+1)

Ссылка на регистрацию
Сразу после формы у вас будет кнопка "Добавить в календарь", нажмите ее, и у вас появится возможность добавить мероприятие себе в календарь.

Лайн-ап довольно бодрый!

– Свят (@salesvyat) расскажет как его команда закрывает 20+ B2B сделок в месяц.

– Ринат (@rinatkhat) расскажет как закрыл сделку с US единорогом Guesty, с примерами цепочек писем и процессом ведения сделки.

– Я расскажу про тему, которая захватывает мое внимание последние несколько месяцев в marktech продуктах – оркестрация intent сигналов.

– Дэн (@dg_abm) покажет какими навыками должна обладать sales команда в 2025.

Поделитесь с вашими командами и коллегами ❤️

Рефлексируя сейчас, наша GTM-команда, построенная в первые 2 года компании оказалась самым главным достижением и локомотивом успеха. Это был первый опыт найма, и во многом просто повезло создать такую эффективную и теплую селйз-культуру. Ни разу не испытывал такого удовольствия от работы с людьми)

P.S. Сейчас ситуация на рынке тайтлов немного поменялась, я бы не так сильно искал head of sales, а может кого-то на founding account manager.

Первые продажи и когда брать Head of Sales (и главное - кого)

На другом моем канале я обьявил о продаже своего проекта SpatialChat. И потихоньку продолжу рефлексию и автобиографию хронологии как этот тетрис проходился.

Сколько людей, столько и мнений. Поделюсь своим:

- Еще в первые 2 недели после старта продукта на PH стало понятно, что мне в будущем нужен будет Head of Sales
- Но мой принцип - брать людей круче себя. Когда я был 0 в продажах, круче меня было легко быть и это меня не устраивало
- Тогда я кое-как месяцами каждый вечер на балконе в ковид сидел и гуглил как продавать-то (инфы конечно дохуя и в основном ни о чем)
- Ну в итоге первые почти $100K я напродавал (благо мой кофаундер Даня (@nonamcevc) подключился и Яна помогать с продажами
- Как только мы прошли планку, я ощутил, как натурально появился регулярный процесс синков по продажам (понять что произошло, кому и как продали и по какой цене), который в первые месяцы шел каждый день, затем 2-3 раза в неделю. А это целый процесс, который надо менеджерить

Тогда моя планка была повышена и я захотел найти Head of Sales.

Главный принцип - я хотел найти кого-то из сильной школы. То есть кто уже продавал в нормальной пиздатой компании.

На тот момент моим единственным бенчмарком была компания Veeam Software (много истории вокруг, кто знает тот знает) - и поэтому я начал искать бывших сотрудников оттуда. Так я нашел Катю. Катя охуенная.

Мы с Катей вместе первые месяцы продавали на полях, потому что все равно это стартап и надо учиться и учить друг друга продавать.

Затем постепенно Катя начала менеджерить процесс CRM Hygiene, weekly syncs, И тд.

Затем вместе искали и собеседовали девченок и так потихоньку построился отдел продаж, процесс, осознание ICP и смысла продуктового маркетинга.

Я об этом в гайде написал по Go-to-market: @AlmasGTMBot.

Как-то так.

запись нашего стрима.

если лень смотреть, то кратко расскажу то, о чем говорил на ивенте, а именно про оркестрацию интент-сигналов.

это то, что мы обычно используем для формирования ICP в сочетании с фирмографией, технографией и демографией (aka рисерч). также сигналы помогают с приоритизацией пайплайна, чтобы оценить текущие аккаунты и выделить наиболее перспективные (aka лид-скоринг)

почему это стало популярным сейчас?

LLM сильно забустили рынок анализа неструктурированных данных и как следствие всего того, что эти неструктурированных данные помогают добывать и маппить в сущности в операционных системах.

в результате сформировался новый рынок для дата-продуктов, которые соревнуются в эффективности скрапинга LinkedIn, анализ 10-Q отчётов, расшифровка CEO-подкастов и тд.

примеры тулов: Clay, Pocus, CommonRoom, Koala, Unify, Cargo

однако ваши конкуренты часто используют те же инструменты, что снижает их уникальность.
поэтому для бодрых GTM-команд остаются два ключевых пути:

1/ максимизация first-party данных: глубокая работа с собственными данными позволяет создавать уникальные решения.

2/ разработка внутреннего технологического стека: кастомные скраперы для нишевых нужд (например, Airbnb или кибербезопасность). такой своего рода GTM-инжиниринг.

если говорить, про подробнее первое направление, то это больше вспоминаются PLG CRM из 2021 года.

сlay на этой неделе объявил о новом раунде инвестиций и покупке стартапа Avenue.
со стартапом я хорошо знаком, мы в SpatialChat были ранними пользователями.

продукт создаёт слой репортинга и нотификаций над data warehouse и интегрирует данные из различных SaaS для операционной аналитики. Такой datadog, но для revenue / ops команды.

я как-то даже делал интервью с фаундером в своем сабстэке.

так что clay это по ходу планирует адаптирваоть продукт под first-party сигналы. и это вообще интересный заход в то, чтобы масштабироваться в из моно-категории в комбайн.

решил на прошлой неделе написать нескольким пользователям spatialchat, поблагодарить за то, что использовали продукт, поддержали, и вспомнить старые добрые времена.
многие из них не пользуются продуктом уже год или более, но всё равно.

наверное, одно из самых случайных стечений обстоятельств— это то, что в ковид продуктом пользовалась добрая половина университетов в США и практически 80% всех университетов в Японии.

это конечно как будто из другого мира, но пока это писал, вспомнил историю из первых месяцев жизни продукта, как в воскресенье по пути в Москву из Нижнего нужно было срочно созвониться с какой-то дамой из Гарварда, чтобы помочь им настроить ивент. пришлось остановится на заправке, достать комп и прыгнуть на звонок. думаю, что это единственный случай в истории, когда кто-то так продавал софт Ivy League универу.

нормально коммерциализировать это у нас скилла и опыта не хватило. напишу про это отдельно, но в целом университетам в США продавать, не будучи US-компанией с офисом, нереально.

зато познакомился со многими интересными профессорами, исследователями и т. д. (см скрин)

забавно, что Фукуяму у нас в команде никто не заметил. поскольку было много японских университетов, я подумал, что это какой-то очередной японец из Стэнфорда.

потом к нам присоединилась Тина, которая отвечала за японский рынок, и подсказала, что это на самом деле не самый рядовой японец (да и формально не японец) из Стэнфорда.

главный труд я, кстати, до сих пор не прочитал (ну и кажется, это уже не так актуально сегодня)

китайский квант-тренйдинг (2/2)

на чем делали деньги:

- арбитраж А-shares: стратегии, фокусирующиеся на неэффективностях между a-акциями (внутренний рынок на шанхайская и шэньчжэньская бирже) и h-акциями (в листинге Гонконга).

- дериваттивы: ко двору пришелся запуск новых ETF, опционов и фьючерсов.

- еще наверняка была крипта, особенно, если есть офис в Гонконге. но об этом никто публично не говорил.

- ну и любимая журналистами "биг дата" часть – анализ семантики в открытом китайском вебе. китайский ритейл еще более активен и эмоционален, чем в штатах, поэтому там есть свои r/wallstreetbets, разбросанная по куче вичат групп и финфлюенсеров в вейбо.

под последнее скорее всего и набирали AI таланты со всего Китая.
надо отметить, что такого "настоящего" high-frequency trading, как в штатах не существует на фондовом рынке Китая из-за ограничений в структуре рынка, правилах торговли и скорости передачи сигналов. но нужно было все равно делать свою инфраструктуру, даже под mid-frequency стратегии, но основная надежда была именно на квант модели.

но вечеринка начала подходить к концу в начале 2023 года.
сначала в начале 2023 года правительство вмешалось в рынок, направив государственные фонды на скупку акций для стабилизации индексов. это снизило волатильность и дезорганизовало рыночное ценообразование, что сильно ударило по многим стратегиям, особенно основанным на трендах и арбитраже.

в 2024 году ужесточились регуляции. теперь фонды обязаны уведомлять биржи о своих действиях и предоставлять результаты аудитов. например, Lingjun Investment был временно отстранён от торговли за продажу акций на $360m за одну минуту.

кроме того, многие фонды столкнулись с падением доходности: Minghong Investment сообщил о снижении на 8.8% в 2024 году, а High-Flyer потерял 9.5% и ввёл нулевые комиссии, чтобы удержать инвесторов.

это событие похоже на quant meltdown в США в 2007 году, который предшествовал глобальному финансовому кризису.

в общем, 2023-2024 годы стали поворотными для крупнейших китайских фондов. Ubiquant открыл офис в Нью-Йорке и теперь торгует международно. Minghong решил торговать в Индии и Японии. Yanfu наоборот double-down в Китае и показал лучшую доходность среди своих собратьев.

а High-Flyer в 2023 году решил открыть свою AI лабу, тем более ранее они уже построили свой суперкмопьютер. часть команды полностью освободили от трейдинга на и пересадили классический исследовательский процесс.

лабу назвали Deepseek.

Нашел даже фотографию с времен моего случайного знакомства с китайскими квантами.
Думаю, что меня не сложно будет найти.

Перед новым годом пару недель провел в Амазонии и наткнулся на удивительные следы былых амбиций.

в 1927 году Генри Форд задумал построить американское производство и моно-город посреди Амазонии.

В 1920-х годах британцы за счет колоний в Азии контролировали мировые поставки каучука, что побудило Форда, стремившегося к полной вертикальной интеграции, взять производство этого важного материала под собственный контроль.

Отдельная миссия как у любых технократов Форд это были "дело цивилизации", пытаясь привнести в Амазонку американские ценности и промышленную эффективность

Под это дело он купил площадь размером в Ямайку в лесу в Амазонии. На работу брал местных. В те времена местные до сих пор жили по бартеру, так что просто факт того, что ты платил деньги вызывал интерес, который привлекал людей с Севера Бразилии и Севера-Востока Бразилии.

Назвал свое детище максимально кринжово — Фордландия. Для управления вывез в Амазонию армию менеджеров с MBA.

Но вот незадача. Каучуковые деревья были подвержены болезням и вредителям. Их сажали близко друг к другу, что сделало их уязвимыми для грибковых инфекций.

Менеджеры не могли управлять местным населением. Ну еще бы — они заставляли людей работать 9-5 в самое амазонское пекло, заставляли жить в каких-то бараках без семьи, плюс кормили американский пайком, который совсем не подходил местном у населению. Зато у менеджмента было отличное поле для гольфа.

В итоге все закончилось бунтом и разгормом, и предприятие потеряло и без того тяжело рекрутируемые кадры, а менеджмент сбежал в лес

Завод стоит и даже работает до сих пор. Многие называют это мертвым городом, но на самом деле там есть небольшая деревня. Многие до сих пор живут в домах, которые построил Форд.

сделав выводы, Форд не сдался и решил строить второй город. Так появилась Белтерра (уже как минимум с креативом стало получше)

Белтерра была построена на более ровной местности, что позволило улучшить инфраструктуру и развитие сельского хозяйства.

С сотрудниками обращались гораздо лучше. Селили всех согласно регалиям по районам. Менеджмент на одной улице, работяги и водители — на другой. Медицина, школы — все покрывал компания.

Даже было продумано место для разных активностей и магазинов.

К 1942 году плантация поставляла 750 тонн каучука, что можно назвать умеренным успехом

А в 1945 году изобрели синтетический каучук, который снизил мировой спрос на натуральный каучук. И авантюру с построением «американской мечты» в Амазонии закрыли.

В проект вложили порядка $20 миллионов, продали государству Бразилии за $250к

Сейчас это просто ноунейм деревня с американскими домиками начала 20-ых годов. Все это выглядит очень нетипично для Бразилии — широкие улицы, гидранты у дома, белые дома с садом.

Генри Форд кстати сам так и не доехал ни до Фортландии, ни до Беллтерры

В продолжении поста

В дополнение постов про Амазонию, закину легкий, для воскресенья.

есть такая популярная бразильская песня из конца 80-ых, Tic Tic Tac от группы Banda Carrapicho, вдохновенная культурой народов Амазонии.

смысл очень простой и добрый, такое жизнелюбие присуще многим бразильским песням. герой воспевает природу, дух леса и любовь, прося любимую унести его за собой. всё это звучит под бодрый ритм барабана, который он сравнивает с биением своего сердца.
(посмотрите клип, он прекрасен)

припев звучит так «bate forte o tambor, eu quero é tic tic tic tac», что означает «играет громко барабан, я хочу чик чик чик так»

песня очень полюбилась и стала для целевого поколения символом колорита Амазонии. популярность простиралась по всей Латинской Америки и даже в Европе.

тренд дошел и до России, но уже в аранжировке и без Амазонии, но с нужным вайбом.

так что теперь вы знаете, почему в популярной песне Мурата Насырова мальчик хотел именно в Тамбов.

https://youtu.be/MDAdr9L2H_Q?feature=shared

Десять реальностей SaaS-продаж, которые я понял на собственном опыте:

1. Если слышите только хорошие новости, значит, сделка ускользает. В каждой сделке есть риски. Чемпион сделки делится рисками. Нет риска – нет чемпиона. Нет чемпиона – нет сделки.

2. Чем дольше закрывается сделка, тем больше времени у покупателя, чтобы понять, что и без вашего решения он в порядке. Нет скорости – нет сделки.

3. Решить проблему недостаточно, нужно решить именно ту проблему, которая действительно важна. У каждого руководителя куча горящих задач, но они платят только за решение той, которая реально грозит спалить всё дотла.

4. Если в комитет оценки решения постоянно добавляются новые люди, это обычно не очень хороший знак – никто не хочет брать на себя ответственность за итог.

5. Ваши клиенты чаще всего мультизадачат во время звонков. Если вы не зацепили их внимание с первых минут и не удерживаете его, встреча проходит впустую.

6. Никто не верит вашим расчетам ROI. Если бизнес-кейс не написан на языке клиента и с его цифрами, его никто не воспримет всерьез.

7. Клиенты изначально предвзято относятся к продавцам. Каждый раз, когда вы звучите так же, как и все остальные, вы лишь укрепляете эту предвзятость. Хотите выигрывать — научитесь звучать иначе.

8. Вы не можете искусственно создать острую необходимость (скидка к концу квартала не считается). Единственный способ ускорить сделку — сделать для покупателя статус-кво невыносимым.

9. Плохо выстроенная сделка, но с мощным контактом в руководстве, легко обойдет идеально выстроенную, но без связи с топ-менеджментом. Если у вас сделка на шесть-семь нулей и вы не общаетесь на уровне C-Level, готовьтесь к тому, что конкурент, имеющий доступ туда, вас обгонит.

10. Ничто не важнее в конце звонка, чем договориться о следующих шагах. Лучше пропустить часть пунктов повестки, но четко зафиксировать следующие шаги, чем пройтись по всем пунктам и потом решать “что дальше” уже offline.