Воронка продаж в CRM, что важно не пропустить?

Почему важно вести клиента по этапам продаж? Почему важно понимать конверсию между этапами и причины отказов?

Как всегда, тема навеяна вопросом в диалоге, что делать, если CRM вроде как есть, но эффективно ли ведется - не понятно.

Давайте разбираться!

Воронка продаж - путь клиента от первого обращения в вашу копанию до покупки.

Первый этап воронки продаж - Обращение. Это еще не Лид. Это любое полученное обращение по любому запросу в компанию, пришедшее по каналам коммуникации с ваших источников (сайт, соцсети, геосервисы и пр.). Вот тут про каналы писала.

Второй этап - Лид. Квалифицированное обращение, где запрос от клиента на ваш продукт, услугу. Если вы продаете сапоги, а спрашивают колбасу - конечно, это не Лид. Но если спрашивают ботинки - это Лид. Так понятно?

Отношение Лида к Обращению = конверсия этого этапа. Зачем это отслеживать? Чтоб понимать насколько качественный трафик у вас идет. К примеру, обращений 100 в день, а лидов из них 10 = конверсия 10%. Хорошо это или плохо, не зная вашу тематику, сказать сложно, но в среднем бывает 70-95%. Про конверсию хочу позже написать отдельно.

Если Лид отправляется в работу отделу продаж - это Сделка - следующий этап воронки.
И опять смотрите конверсию.

Дальше распишите свои шаги коммуникации с клиентом и выделите важные, влияющие на конечный результат сделки. У каждого бизнеса есть свои важные этапы: встреча, демонстрация проведена, замер произведен, КП отправлено, Комментарии от клиента получены, договор отправлен, договор подписан, счет выставлен. И опять смотрите конверсию между этапами.

Почему в форме глагола прошедшего времени - этап выполнен, т.е. сотрудник приложил максимум усилий для получения результата по этому этапу. Это важно.

Не процессное название этапа, например, договориться о встрече (когда? завтра? в следующем году?), ожидаем оплату (когда), не просто этап договор (отправлен, подписан, на согласовании, согласован?), а Договор отправлен, именно результатное название этапа.

При просчете конверсии на каждом этапе будет понимание на каком этапе происходит наибольший % отказов от продолжения диалога - это и есть ваши точки роста.

Важно! Нельзя возвращать сделку в предыдущие этапы, сделка всегда должна двигаться вперед.

Видите, что большое отваливание на этапе КП отправлено - здесь и с позиционированием, и с продуктом, и ценообразованием, и визуалом, и понятностью самого КП надо работать.

Отвалился клиент после демонстрации, посещения шоурума - проверяйте кто работал, если критерии отлично проведенной демонстрации и пр.

Каждому бизнесу своя воронка продаж. Усилить коммуникацию с клиентом можно и нужно автоматическими триггерами (смс, вотсап, емайл, ретаргетинг).

С какой CRM работаете? Сколько этапов и какие есть в вашей воронке продаж?

Если нужна помощь с оценкой эффективности своей воронки или проработки ее с 0 - всегда вам рада, 👇 пишите.

Репутация как конкурентное преимущество: доверие - ключ к успеху!

В нашем мире, где информация доступна на каждом шагу, репутация - тот самый козырь, который выведет вас на новый уровень.

Знаете ли вы, что:

• 99% покупателей сначала знакомятся с отзывами перед тем, как принять решение о покупке?

• 88% клиентов ожидают, что владелец бизнеса ответит на все отзывы?

• 52% обращают внимание только на свежие отзывы?

Работая с отзывами, вы не просто соответствуете ожиданиям потенциальных клиентов - вы формируете конкурентоспособный имидж вашего бренда. 💪.

Этот блок маркетинга - мой любимый. Я долго сама лично отвечала на отзывы клиентов. Всегда искренне. Всегда от души. И не копируются шаблонный текст.

Я хочу узнать ваше мнение: доверяете ли вы мне как вашему маркетологу? 🤔

Ваши ответы помогут мне лучше понять, как мы можем работать вместе для достижения ваших целей.

Пройдите опрос и дайте знать, что вы думаете. Мне важно.

А что вам важно?

Я вам доверяю.

Скидки: как не потерять в переговорах

Скидки - это не просто приятный бонус для клиентов, а изменение условий сотрудничества.

Когда давать?

1. Скидка за быструю оплату: Мы готовы предоставить вам скидку, если вы произведете оплату в течение 3 дней - выгодна и вам, и клиенту.

2. Скидка за предоплату: Если вы согласитесь на предоплату, мы с радостью предложим вам скидку- опять выгодна обоим сторонам.

3. Скидка за кейс: рассмотрим скидку, если вы позволите нам составить подробный кейс по вашему проекту.
В b2b особенно актуально, собрать подробный кейс от клиента с фото, видео и интервью бывает сложно и тот еще квест.

4. Скидка за объем: заказывайте больше, и мы готовы рассмотреть возможность скидки - все честно.

5. Скидка с условиями: можем пойти, но пересмотрим условия договора. Например, сроки поставки увеличим.

Если клиент почувствует, что может легко получить от вас скидки - будет продолжать «нажимать» на вас в будущем. А это ни вам, ни ему не нужно. Энергозатратно и не выгодно.

Наша же задача - не только привлечь клиента, но и построить с ним долгосрочные отношения, основанные на взаимном уважении и выгоде.

Скидки даете? Экономику по ним считаете?

Готовлюсь к выступлению. С самыми неожиданными для меня слушателями. И с самыми требовательными, вероятно.

7 декабря мы едем в детский интернат-распределитель. И помимо вкусностей, нужных бытовых мелочей, одежды и прочего, нам нужно привезти детям отличное предновогоднее настроение (поверьте, это не просто), что-то полезное и нужное, чтоб мотивировать их двигаться вперед, не унывать и ставить цели на жизнь.

Все что-то готовят: наш организатор художница Галина ездит туда более 10 лет и учит детей рисовать. Рисовать настоящие картины. Детей, которые краски то не все видели. И картинами этих талантливых детей увешаны все стены заведения, и вы бы видели, как это красиво!

Вторая девочка, профессиональный парикмахер, владелица салонов красоты - делает стильные образы и мальчикам, и девочкам.

Все будут обниматься, петь песни и дарить тепло.

Я как маркетолог, вызвалась рассказать детям про ИИ. И я не знаю, насколько они в этой теме что-то знают. Задача сложная, но нужная. Ведь за пределами детского дома уже не будет мира без ИИ.
Простым языком рассказать о сложном. Делаю презу. Конечно, в такой презе стараюсь показать, чем мне помог ИИ для ее подготовки.

С взрослыми слушателями все понятно. Собираю инфу, кто в зале, изучаю ЦА и их запросы. Сейчас же это очень волнительно.

Если вы тоже хотите поучаствовать, вот тут инфа

P.S. не стала делать новый пост. Несколько фоток с поезди в комментариях этого поста 💜

#прожизнь

Как вы будете проводить конкурентную разведку?

Ребят, подкаст записала спонтанно, может сумбурно. Переписывать не буду. Слушайте на х2, или читайте.

Итак:

Определите конкурентов.
Если вы еще не сделали этого, это стоит обсудить в отдельном подкасте.

Выберите критерии и метрики.
После определения конкурентов необходимо выбрать метрики для сравнения.

Это могут быть:

1. Маркетинговые показатели: - Технические характеристики сайта: есть корзина, удобный поиск и тд
- присутствие в сети
- ведение социальных сетей ( количество пдп и ER)


2. Финансовые показатели: оборот, рост/ стагнация по открытым источникам. У меня есть кейс в опыте, когда пытались считать в конкуренты компанию с оборотом в 30 раз больше. Это ту мач. Конечно, это не конкурент

3. Коммерческие показатели: цена за единицу, свободный остаток. Здесь классно подключить отдел продаж и попросить лояльных клиентов счета или КП от других компаний.

4. Далее идет процесс собрания базы данных:
Собранные метрики нужно свести в единую таблицу - базу данных. Эту таблицу следует регулярно обновлять (каждые 3-6 месяцев) и использовать для анализа.

В базу данных важно включить не только маркетинговые и коммерческие характеристики, но и:

• Условия сервиса и доставки

• Атрибуты, влияющие на ценность вашего предложения

5. Анализ репутации:
Кроме количественных показателей, стоит обратить внимание на репутацию вашей компании. Оцените:

• Количество положительных отзывов

• Уровень удовлетворенности клиентов

• Способы работы с негативными отзывами

• Дополнительные преимущества для клиентов

Эти аспекты могут сыграть решающую роль, особенно если у вас схожие цены с конкурентами.

Как вы оцениваете конкурентов?

Мечты должны сбываться.

Это не моя идея, я подсмотрела у коллеги СМО, и не смогла не взять эстафету, немого адаптировав под себя условия.

Продаю свою услугу консультации по маркетингу в своем канале.

Ну вот, скажете вы, началось. Продажа в лоб и все такое. Нет-нет.

Услуга за донат. Условный донат. Донат (пожертвование) вы отправите в любой детский фонд. Любая сумма, которую вы определите сами, в любой детский фонд, который посчитаете нужным.
Стоимость моей консультации 15 тыс. руб. Но тут сумму на ваше усмотрение оставляю. Не привязывайтесь к сумме, пусть будет от души.

Механизм: пишите мне свой вопрос, я подтверждаю, что он в области моей компетенции, потом присылаете мне скрин перевода (сумму можете замазать) и мы выбираем с вами дату и время.

Вы же знаете - я практик в b2b. Поэтому приходите с любым вопросом, где у вас сейчас затык, к примеру:

- Наташ, у сайта слабая конверсия (или вы не задавались целью не считать). Давай посмотрим?

- помоги с CRM, не знаем все ли верно собираем о клиенте, не можем настроить триггерные цепочки - или ваш запрос (амо, битрикс24, 1с), не знаем, как снимать отчеты и какие

- Наташ, посмотри, может можно что из контекстной рекламы еще выжать?

- помоги с настройках отчетов сквозной аналитики (колтач, ройстат знаю на отлично)

- вообще, Наташ, давай пропишем схему потоков данных, не знаю, как к этой аналитике подступиться

- давай конверсию в воронке посчитаем и посмотрим, где поднажать

- помоги с позиционированием, не можем сформировать свое УТП

- Наташ, давай сделаем мне канал в ТГ, расскажи по шагам что делать

- выберите любой пост в моем канале и сформируйте запрос на его основе. Да, так тоже можно.

Гарантирую вам, что за 1-1,5 часа у вас будет не менее 10 точек роста по вашему вопросу. Мы не решим ваш запрос руками, но вам будет понятно, что надо сделать. Такой офер.

А при чем здесь мечты, скажете вы? Я мечтаю помогать людям через свои знания, вы, может тоже, мечтаете помогать, сейчас мы поможем детям, и вам нужны мои услуги, но вас что- то сдерживало.

Если не все понятно и остались вопросы, не стесняйтесь спросить. Я рядом.

Предложение действует до 31 декабря. Возьму 5 запросов.

Новый год к нам мчится 🤶 🎅 🎄
Давайте вместе поможем сделать детям его немного веселее 🎁 💝

Маркетинг. #мысливслух

За последнее время общалась с несколькими компаниями разного масштаба. От небольших (до 1 млрд.руб оборот) и больших (20 млрд.) и вот у всех понятие про функцию маркетинга в бизнесе разное.

Все больше есть понимание, что маркетинг нужен, маркетинг - это двигатель торговли, маркетинг - это такая же важная функция в компании, как и операции (технические, учетные, финансовые, коммерческие, IT).

Функция маркетинга сложнее, чем просто реклама. Демпинговать ценой в условиях конкуренции - путь к нулевой марже.
Нужно учиться создавать ценность, которая будет иметь спрос по рентабельной для бизнеса цене.

Маркетинг - глубокое понимание особенностей бизнеса и потребности его целевой аудитории. Это умение выстроить эффективную коммуникацию (помните про знаю-хочу-плачу?) и приходить с ней в нужное время в нужное место.

Но самое главное товар. Если качество товара или сервиса хромает (а это и про сборки, нсроки, гарантии, пост обслуживании) - никакое УТП не поможет.

И глобально в компаниях это маркетинг должен делать. А по факту упор делается только на привлечение новых лидов.

Не понимаю, как в век глобализации интернета можно не следить за своей репутацией в сети. Не понимаю, как можно продать товар и не думать о сроках поставки, сборке и гарантии, читайте, как рубить бабло. Не понимаю, как можно не работать со своей базой.
Ведь это прямой путь в никуда.

Поговорим про маркетинг? Что в вашей компании делает маркетинг?

Есть мнение, что b2b мы продаем что-то Компании. Отправляем КП, ведем переговоры с компанией, обсуждаем условия сотрудничества с компанией.

И забываем, что общаемся мы обычно-то с одним обычным человеком- представителем компании, который не всегда ставит приоритеты компании выше своих. И он работает. На работе. И у него есть свои цели и задачи. От банального не переработать, до получение крутого результата и кейса в копилку.

И если научиться адаптировать свое предложение под этого конкретного человека - ваши продажи выйдут на новый уровень.

Что думаете?

Рабочие созвоны.
Или о том, как видео формат влияет на мое восприятие. Кому как конечно.

Я люблю офлайн встречи. Как выглядит человек, как он говорит, какой язык тела.. Но не всегда офлайн возможен - много времени занимает и на помощь приходят зумы, гуглмиты и прочие сервисы.

Обычно, я предупреждаю собеседника заранее, что мне удобен формат общения с видео.
Я вижу эмоции и жесты собеседников, модное слово есть - невербальная коммуникация или кинетический интеллект. Одно время смотрела активно видео разборы Михаила Дементьева. Увлекательное занятие)

Для меня важно ловить эмоцию.

Видеоформат встреч - это не просто тренд, а необходимость в современном мире - позволяет нам быть более продуктивными, эффективными и вовлеченными в процесс.

Кто му же без видео собеседник отвлекается на другие процессы, ты их вроде не видишь, но чувствуешь. И остается осадочек.

Вы за какие встречи? Аудио или видео формат, или офлайн? Какие лайфхаки по эффективности знаете?

#рекламавыходногодня
Решила ввести новую рубрику и обсуждать с вами креативы из рекламных кампаний.

Как-то я попала в таргет этого *бренда*, не являясь его ЦА, это забавно. И очень печально. И вероятно, есть покупатели таких товаров, есть спрос. Есть спрос??

Как оценить спрос при вводе такого узконаправленного товара в свою ассортиментную линейку?
Только кастдевом своих клиентов и изучением его интересов.
Тапками не кидайте, может компания и проводила такие исследования, и я попала случайно - бывает) 😉

Решила запускать посты выходного дня без звука, чтобы вас не спамить 🫶🏻

Как относитесь к таким именным товарам?

Как определить целевую аудиторию. И почему это не всегда работает в b2b. Сейчас расскажу, не переключайтесь)

Обычно, в ЦА объединяют людей по каким-либо признакам. Может быть:

- демография (пол, возраст, семейный статус, образование)
- география (место проживания, климат, особенности региона)
- экономика (уровень дохода, платежеспособность)
- психография (образ жизни, основные ценности). 

Это не совсем правильно. Тк люди со схожими признаками могут интересоваться разными товарами.

К тому же, в силу особенностей продукта, вам может быть неважно, где живет покупатель и какое у него образование.

В b2b нет смысла определять есть ли у твоей ЦА домашние животные, ходят ли они в салоны красоты или что покупают в интернете.

Это не имеет смысла.

А вот репутация компании, отзывы, как вы общаетесь, скорость реакций и привлекательность предложения, рекомендации - будут играть решающую роль. Чуть выше про это писала подробно.

Недавно была digital тусовке в стиле Игры престолов. Решила разбавить текстовый контент своим фото. Чтоб вы не забывали, с кем общаетесь 😉.

Пишите в комментариях: знаете свою целевую аудиторию? Как применяете в работе это знание?

Как ассоциации с брендами влияют на продажи и восприятие нашей компании. Восприятие бренда - это то, как аудитория воспринимает нашу компанию и ее продукты.

Знаю, что вы любите примеры:

1. Ксерокс: Эта компания первая представила копировальные аппараты и сделала так, что слово "ксерокс" стало синонимом копирования. Теперь, когда кто-то говорит "ксерокс", мы понимаем, что речь идет о любом копировании, независимо от бренда.

2. Кока-Кола: Это еще один яркий пример. Когда люди покупают газированные напитки, они часто говорят, что купили "колу", даже если это может быть Pepsi или другой бренд. Кока-Кола стала эталоном для всех подобных напитков.

3. Фотографирование: Многие люди говорят "я сделаю селфи" или "я сфотографирую" и имеют в виду использование любого фотоаппарата или смартфона. Это произошло благодаря тому, что слово "селфи" стало популярным благодаря определенным брендам и их маркетингу.

Что это значит для нас? Если мы сможем создать такие же сильные ассоциации с нашим брендом, он станет запоминающимся для клиентов. Это приведет к бесплатным рекомендациям и увеличению повторных покупок.

К примеру, у меня в подписчиках есть Александр. Владелец витражной мастерской. И будет круто, если кому- то надо витраж домой или в офис, он вспомнит про Александра в моем блоге.

Ассоциативный ряд: если надо витраж - идем к Александру. Мы не знакомы, но я точно знаю к кому идти, если мне потребуется витраж.

У меня сейчас новый, большой проект, как обычно, в b2b и только по 🫶🏻. И ассоциация у клиента с этим производителем играет решающую роль в его пользу.

Понятно объяснила?

Давайте обсудим в комментариях: какие примеры вы знаете, когда название бренда стало нарицательным?