Привет всем!
Как вы знаете, а я ещевязать могу вхожу в экспертный совет логистической выставки Logistika Expo.
Недавно организаторы опубликовали мое интервью.
✅ Честно говоря, по некоторым вопросам сам открыл для себя забытые закоулки воспоминаний.
Сама публикация по ссылке ниже:
https://www.group-telegram.com/logistikaexpo/407
Как вы знаете, а я еще
Недавно организаторы опубликовали мое интервью.
✅ Честно говоря, по некоторым вопросам сам открыл для себя забытые закоулки воспоминаний.
Сама публикация по ссылке ниже:
https://www.group-telegram.com/logistikaexpo/407
Отличия воронок продаж B2B от B2C
Работая с предпринимателями, иногда приходим к выводу о необходимости изменения бизнес-модели.
Это могут быть различные варианты, но бывает, что возникает необходимость смены или расширения целевой аудитории (ЦА) с B2B на B2C или наоборот.
✅ Кто не знает, объясню кратко:
• B2B – продажа продукта другим компаниям, которые с его помощью развивают свой бизнес. Основными особенностями здесь является необходимость экономического обоснования, согласований и более долгий цикл продаж.
• B2C – это продажа конечным потребителям или частным лицам. В этом случае покупки осуществляются на эмоциях и имеют самую большую долю онлайн продаж.
Если интересно – я как-то выкладывал пост с более подробным пояснением и даже с приложением таблицы с 10 отличиями моделей продаж здесь.
В продолжение темы хочу сказать, что навыки продаж в B2C не подходят к B2B и наоборот.
📌 Как-то был у меня случай запуска опытными сколковскими стартаперами из B2C бизнеса продажи не самого простого софта для поддержки фулфилмент-операторов на маркетплейсах.
Как вы понимаете, чистейшей воды B2B модель.
Поначалу ребята обратились с вопросом вывести на теплых клиентов для начала продаж.
Когда начали разбираться, оказалось, что они уже пытались продавать, но по накатанной схеме построения воронки B2C онлайн продаж.
При этом несколько удивлялись, что воронка по привлечению работает, регистрации идут, но покупок нет.
На мой вопрос, созваниваются ли они с клиентами, делают ли они презентации продукта поступил ответ, что в продукте интуитивно понятный интерфейс с подробными инструкциями и клиенты сами должны понимать, как правильно использовать их продукт.
✅ Честно скажу, отдел продаж они так и не сформировали, но зато разбили клиентов на сегменты для выявления ЦА, добавили в воронки продаж презентации продукта, расчеты экономики и обоснования тарифов.
Вся реализация прошла внутренними ресурсами.
❗️Ко всеобщему удивлению продажи таки пошли… и даже без моей базы теплых лидов.
✅ В качестве вывода добавлю – если в B2C можно продавать онлайн и всю воронку реализовать с помощью маркетинга, то в B2B необходимы физические продажники для прямого общения с клиентом и объяснения УТП своего продукта.
Особенно, если ваш продукт сложный в эксплуатации.
Для наглядности понимания прилагаю схему от маркетологов с отражением разницы построения воронок продаж для каждой модели.
Искренне ваш,
https://dorokhov.expert
#проклиентов
#променеджмент
Работая с предпринимателями, иногда приходим к выводу о необходимости изменения бизнес-модели.
Это могут быть различные варианты, но бывает, что возникает необходимость смены или расширения целевой аудитории (ЦА) с B2B на B2C или наоборот.
✅ Кто не знает, объясню кратко:
• B2B – продажа продукта другим компаниям, которые с его помощью развивают свой бизнес. Основными особенностями здесь является необходимость экономического обоснования, согласований и более долгий цикл продаж.
• B2C – это продажа конечным потребителям или частным лицам. В этом случае покупки осуществляются на эмоциях и имеют самую большую долю онлайн продаж.
Если интересно – я как-то выкладывал пост с более подробным пояснением и даже с приложением таблицы с 10 отличиями моделей продаж здесь.
В продолжение темы хочу сказать, что навыки продаж в B2C не подходят к B2B и наоборот.
📌 Как-то был у меня случай запуска опытными сколковскими стартаперами из B2C бизнеса продажи не самого простого софта для поддержки фулфилмент-операторов на маркетплейсах.
Как вы понимаете, чистейшей воды B2B модель.
Поначалу ребята обратились с вопросом вывести на теплых клиентов для начала продаж.
Когда начали разбираться, оказалось, что они уже пытались продавать, но по накатанной схеме построения воронки B2C онлайн продаж.
При этом несколько удивлялись, что воронка по привлечению работает, регистрации идут, но покупок нет.
На мой вопрос, созваниваются ли они с клиентами, делают ли они презентации продукта поступил ответ, что в продукте интуитивно понятный интерфейс с подробными инструкциями и клиенты сами должны понимать, как правильно использовать их продукт.
✅ Честно скажу, отдел продаж они так и не сформировали, но зато разбили клиентов на сегменты для выявления ЦА, добавили в воронки продаж презентации продукта, расчеты экономики и обоснования тарифов.
Вся реализация прошла внутренними ресурсами.
❗️Ко всеобщему удивлению продажи таки пошли… и даже без моей базы теплых лидов.
✅ В качестве вывода добавлю – если в B2C можно продавать онлайн и всю воронку реализовать с помощью маркетинга, то в B2B необходимы физические продажники для прямого общения с клиентом и объяснения УТП своего продукта.
Особенно, если ваш продукт сложный в эксплуатации.
Для наглядности понимания прилагаю схему от маркетологов с отражением разницы построения воронок продаж для каждой модели.
Искренне ваш,
https://dorokhov.expert
#проклиентов
#променеджмент
Мастер-майнд – что за зверь?
В начале своего менторского взаимодействия со Сколково я некоторое время терялся с определениями англицизмов, которыми просто кишит это продвинутое сообщество.
Когда непонятно отличие воркшопа (workshop) от семинара, митапа (meetup) от вебинара, сложно понять что от тебя требуется.
Примерно такое же ощущение у меня было, когда речь заходила и о мастер-майнд группах.
И все это было до тех пор, пока я на себе не попробовал этот замечательный формат.
Теперь, когда я слышу о требованиях по продолжительности мастер-майнд групп в диапазоне от 1 встречи до 1 месяца, то понимаю, что это совершенно не то, что заложено в идеологию мероприятия.
📌 Подробнее расскажу, что же такое реальный мастер-майнд в моем понимании.
Мастер-майнд группа – это регулярные встречи людей по интересам для взаимного обсуждения вопросов от каждого участника с целью помочь ему в разрешении с помощью коллективного разума.
Если в начале работы группы вопросы идут больше про бизнес, то после притирки участников обсуждаются настолько личные вопросы, что и дома не расскажешь.
В бизнес-клубе Атланты, например, мероприятие мастер-майнд называется форум-группами и являются стержнем для многих его членов, которые продолжают этот формат общения даже выйдя из клуба.
В группе обычно участвует 8-10 человек.
Встречи длятся 4-6 часов обычно проходят раз в месяц.
На обсуждение каждого вопроса отводится 1 час и, как вы понимаете, времени на обсуждение вопросов всех участников не хватает.
Надеюсь, теперь не надо объяснять, почему мастер-майнд группа не может существовать 1 месяц.
📌 Для успешного проведения мастер-майнд мероприятий необходимо соблюдение следующих условий:
✅ Во-первых, для комфортного общения необходима особая тщательность в подборе участников мероприятия.
Это должны быть люди одного круга, как по доходу, так и по уровню мышления.
✅ Второе немаловажное условие – у группы должен быть адекватный модератор, знающий правила и умеющий мягко, но настойчиво требовать от участников их соблюдения.
Требования к модератору тоже похожи на участников, т.к. бывают случаи их замены по причине несовпадения уровней мышления.
✅ Третье, это требование регулярности и обязательного присутствия участников на всех встречах.
Поначалу это напрягает, но потом все так втягиваются в процесс, что каждый новый сеанс уже ждут с нетерпением.
✅ Равномерность наличия запросов и их рассмотрения для каждого участника.
Если поначалу запросы рассматриваются в порядке их интереса для всех, то потом ситуация выравнивается и спаянная группа уже сама видит, кому нужно помогать и для равномерности распределения, и для решения срочности вопроса.
✅ Активное участие в обсуждениях всех членов группы.
Несмотря на обязательность, впоследствие это требование становится достаточно формальным, т.к. неактивные участники просто покидают сложившийся коллектив.
✅ Важным, но не обязательным условием является и принятие участниками обязательств по реализации предложенных рекомендаций.
С одной стороны, здесь никто тебя не заставляет, а с другой, взять на себя обязательство и потом отчитаться перед группой за его выполнение – это дополнительный стимул для собственного развития.
✅ А вот обязательным условием является сохранение полной конфиденциальности того, что обсуждалось в группе.
Все, что обсуждается внутри группы, остается внутри группы.
Уверен, вам не надо объяснять причину такого требования.
А вы участвовали в мастер-майнд группах?
Какие впечатления?
Искренне ваш,
https://dorokhov.expert
В начале своего менторского взаимодействия со Сколково я некоторое время терялся с определениями англицизмов, которыми просто кишит это продвинутое сообщество.
Когда непонятно отличие воркшопа (workshop) от семинара, митапа (meetup) от вебинара, сложно понять что от тебя требуется.
Примерно такое же ощущение у меня было, когда речь заходила и о мастер-майнд группах.
И все это было до тех пор, пока я на себе не попробовал этот замечательный формат.
Теперь, когда я слышу о требованиях по продолжительности мастер-майнд групп в диапазоне от 1 встречи до 1 месяца, то понимаю, что это совершенно не то, что заложено в идеологию мероприятия.
📌 Подробнее расскажу, что же такое реальный мастер-майнд в моем понимании.
Мастер-майнд группа – это регулярные встречи людей по интересам для взаимного обсуждения вопросов от каждого участника с целью помочь ему в разрешении с помощью коллективного разума.
Если в начале работы группы вопросы идут больше про бизнес, то после притирки участников обсуждаются настолько личные вопросы, что и дома не расскажешь.
В бизнес-клубе Атланты, например, мероприятие мастер-майнд называется форум-группами и являются стержнем для многих его членов, которые продолжают этот формат общения даже выйдя из клуба.
В группе обычно участвует 8-10 человек.
Встречи длятся 4-6 часов обычно проходят раз в месяц.
На обсуждение каждого вопроса отводится 1 час и, как вы понимаете, времени на обсуждение вопросов всех участников не хватает.
Надеюсь, теперь не надо объяснять, почему мастер-майнд группа не может существовать 1 месяц.
📌 Для успешного проведения мастер-майнд мероприятий необходимо соблюдение следующих условий:
✅ Во-первых, для комфортного общения необходима особая тщательность в подборе участников мероприятия.
Это должны быть люди одного круга, как по доходу, так и по уровню мышления.
✅ Второе немаловажное условие – у группы должен быть адекватный модератор, знающий правила и умеющий мягко, но настойчиво требовать от участников их соблюдения.
Требования к модератору тоже похожи на участников, т.к. бывают случаи их замены по причине несовпадения уровней мышления.
✅ Третье, это требование регулярности и обязательного присутствия участников на всех встречах.
Поначалу это напрягает, но потом все так втягиваются в процесс, что каждый новый сеанс уже ждут с нетерпением.
✅ Равномерность наличия запросов и их рассмотрения для каждого участника.
Если поначалу запросы рассматриваются в порядке их интереса для всех, то потом ситуация выравнивается и спаянная группа уже сама видит, кому нужно помогать и для равномерности распределения, и для решения срочности вопроса.
✅ Активное участие в обсуждениях всех членов группы.
Несмотря на обязательность, впоследствие это требование становится достаточно формальным, т.к. неактивные участники просто покидают сложившийся коллектив.
✅ Важным, но не обязательным условием является и принятие участниками обязательств по реализации предложенных рекомендаций.
С одной стороны, здесь никто тебя не заставляет, а с другой, взять на себя обязательство и потом отчитаться перед группой за его выполнение – это дополнительный стимул для собственного развития.
✅ А вот обязательным условием является сохранение полной конфиденциальности того, что обсуждалось в группе.
Все, что обсуждается внутри группы, остается внутри группы.
Уверен, вам не надо объяснять причину такого требования.
А вы участвовали в мастер-майнд группах?
Какие впечатления?
Искренне ваш,
https://dorokhov.expert
Что станет с бизнесом, если все процессы систематизировать по-максимуму?
Как вы знаете, я приверженец процессного подхода и всеми фибрами души топлю за систематизацию бизнеса.
Это позволяет собственникам отвлечься от рутины и заняться стратегией для дальнейшего развития.
Но…
Есть люди, которые доводят систематизацию до такого уровня, что результат можно масштабировать и продавать за деньги!
А название этой модели - франшиза.
В правильную франшизу входит не только бренд, но сама система, находящаяся «под капотом» бизнеса.
Представляю вашему вниманию Сергея Дегтярева, который является ведущим экспертом во франчайзинге.
И, я бы сказал - есть за что!
✅ Сергей построил 3 собственные франчайзинговые сети, которые попали в ТОП Forbes, вышли на международный рынок и установили рекорды в российском франчайзинге
✅ Также он – автор бестселлера «Франшиза на миллиард».
Наверное, самая подробная и полезная книга для всех, кто хочет сам создать франчайзинговую сеть.
Лично я не просто прочел, но и разобрал эту книгу по полочкам.
✅ Сергей занимается франшизами с 2012 года и все свои знания получил из практики, оплатив их своими ошибками и успехами
✅ Сегодняшнее детище Сергея – холдинг Franch.Global, который помогает предпринимателям запускать собственные франшизы и выводить их в лидеры рынка в своих нишах.
📌 Сам Сергей говорит, что в основе успеха собственных франчайзинговых сетей и франшиз клиентов лежит его авторская пошаговая модель упаковки и масштабирования франшиз, которая позволяет компаниям ежегодно показывать рост на порядки, а не на проценты.
Так что очевидно, кому задавать серьезные вопросы о бизнесе по франшизе.
И у вас будет такая возможность 👌
❗️ 1 апреля в 17:00 мск на моем канале мы с Сергеем Дегтяревым проведем совместный прямой эфир
Тема эфира:
Как предпринимателю вырасти x5-x10 за 1-2 года, выйти из операционки и превратить бизнес в систему, работающую без него
Что обсудим:
1️⃣ Почему вы застряли в «ручном управлении» и что с этим делать
2️⃣ Систематизация как фундамент масштабирования: что нужно систематизировать в первую очередь
3️⃣ Как навести порядок в бизнесе без бюрократии и «табличек ради табличек»
4️⃣ Выход из операционки: как начать делегировать без страха и с сохранить контроль над бизнес-процессами
5️⃣ Как понять, что ваш бизнес можно масштабировать через партнёров и как выглядит подготовка бизнеса к франшизе
Искренне ваш,
https://dorokhov.expert
Как вы знаете, я приверженец процессного подхода и всеми фибрами души топлю за систематизацию бизнеса.
Это позволяет собственникам отвлечься от рутины и заняться стратегией для дальнейшего развития.
Но…
Есть люди, которые доводят систематизацию до такого уровня, что результат можно масштабировать и продавать за деньги!
А название этой модели - франшиза.
В правильную франшизу входит не только бренд, но сама система, находящаяся «под капотом» бизнеса.
Представляю вашему вниманию Сергея Дегтярева, который является ведущим экспертом во франчайзинге.
И, я бы сказал - есть за что!
✅ Сергей построил 3 собственные франчайзинговые сети, которые попали в ТОП Forbes, вышли на международный рынок и установили рекорды в российском франчайзинге
✅ Также он – автор бестселлера «Франшиза на миллиард».
Наверное, самая подробная и полезная книга для всех, кто хочет сам создать франчайзинговую сеть.
Лично я не просто прочел, но и разобрал эту книгу по полочкам.
✅ Сергей занимается франшизами с 2012 года и все свои знания получил из практики, оплатив их своими ошибками и успехами
✅ Сегодняшнее детище Сергея – холдинг Franch.Global, который помогает предпринимателям запускать собственные франшизы и выводить их в лидеры рынка в своих нишах.
📌 Сам Сергей говорит, что в основе успеха собственных франчайзинговых сетей и франшиз клиентов лежит его авторская пошаговая модель упаковки и масштабирования франшиз, которая позволяет компаниям ежегодно показывать рост на порядки, а не на проценты.
Так что очевидно, кому задавать серьезные вопросы о бизнесе по франшизе.
И у вас будет такая возможность 👌
❗️ 1 апреля в 17:00 мск на моем канале мы с Сергеем Дегтяревым проведем совместный прямой эфир
Тема эфира:
Как предпринимателю вырасти x5-x10 за 1-2 года, выйти из операционки и превратить бизнес в систему, работающую без него
Что обсудим:
1️⃣ Почему вы застряли в «ручном управлении» и что с этим делать
2️⃣ Систематизация как фундамент масштабирования: что нужно систематизировать в первую очередь
3️⃣ Как навести порядок в бизнесе без бюрократии и «табличек ради табличек»
4️⃣ Выход из операционки: как начать делегировать без страха и с сохранить контроль над бизнес-процессами
5️⃣ Как понять, что ваш бизнес можно масштабировать через партнёров и как выглядит подготовка бизнеса к франшизе
Искренне ваш,
https://dorokhov.expert
Кто не найдет чат для общения в эфире, свои вопросы можете писать в комментариях к этому посту.
Mix by audio-joiner.com
Саммари эфира с Сергеем Дегтяревым
Вчера провел свой первый прямой эфир на канале ТОЧКИ РОСТА.
Несмотря на то, что не обошлось без накладок, на мой взгляд прошло все достаточно неплохо.
Главное – присутствие интересного собеседника, которым на этот раз был Сергей Дегтярев.
Что я вынес из нашего разговора.
✅ Далеко не каждый может исполнять в одном лице сразу несколько функций, а при этом еще и заниматься стратегическим развитием бизнеса.
Для того, чтобы освободить себя от болота операционки и заняться стратегией, учитесь не бояться делегировать. Без косяков не обойтись, но другого пути нет.
✅ Из бизнеса нельзя просто так взять и выйти. Необходимо всегда держать руку на пульсе ключевых показателей компании. В противном случае рано или поздно бизнес вы потеряете.
✅ Для того, чтобы ваш бизнес рос - занимайтесь развитием команды. Ищите людей, которые могут работать на уровне целей, а не задач. Писал об этом здесь.
✅ Если вы хотите добиться больших темпов роста, для этого есть два пути:
• Найти сотрудника, который уже имеет опыт достижения аналогичных целей.
• Получить консультацию у специалиста, который уже решал подобные вопросы и способен быстро ввести вас в курс дела за разовое вознаграждение и без длительного трудоустройства в компанию.
📌 А вот здесь вспомните о менторах, которые как раз на этом специализируются.
✅ Не бойтесь платить за чужой опыт – его отсутствие вам обойдется гораздо дороже!
📌 Сергей привел интересный алгоритм достижения целей от Тони Роббинса:
Если хочешь чего-то достичь,
• Поставь цель
• Найди человека, который знает как
• Разработай с ним план
• Организуй интенсивные действия по исполнению плана
• Если не получилось, иди еще раз к тому, кто знает как.
✅ Активно применяйте в своем бизнесе опережающие показатели. Это позволит вам влиять на конечный результат, а также уверенно отсеивать кандидатов даже если цикл продаж намного превышает испытательный срок.
Про опережающие и запаздывающие показатели писал тут.
✅ Если вы думаете о развитии франшизы своего бизнеса, нужны две составляющие: бренд и бизнес-модель.
Если у начинающих бизнесов бренда может и не быть, то по бизнес-модели вы должны понимать, в чем причина её успеха и как вы это можете масштабировать.
📌 Если вам интересны подарки от Сергея Дегтярева, которые будут полезны ЛЮБОМУ предпринимателю жмите тут.
❗️Спасибо всем, кто поддержал меня своим присутствием онлайн, в том числе Самару и Ростов-на-Дону. 😉
Ну, а кто не успел – выкладываю запись для прослушивания в удобное время.
Если проведение эфиров вам интересно – ставьте 🔥 и я буду почаще проводить такие встречи.
Искренне ваш,
https://dorokhov.expert
Вчера провел свой первый прямой эфир на канале ТОЧКИ РОСТА.
Несмотря на то, что не обошлось без накладок, на мой взгляд прошло все достаточно неплохо.
Главное – присутствие интересного собеседника, которым на этот раз был Сергей Дегтярев.
Что я вынес из нашего разговора.
✅ Далеко не каждый может исполнять в одном лице сразу несколько функций, а при этом еще и заниматься стратегическим развитием бизнеса.
Для того, чтобы освободить себя от болота операционки и заняться стратегией, учитесь не бояться делегировать. Без косяков не обойтись, но другого пути нет.
✅ Из бизнеса нельзя просто так взять и выйти. Необходимо всегда держать руку на пульсе ключевых показателей компании. В противном случае рано или поздно бизнес вы потеряете.
✅ Для того, чтобы ваш бизнес рос - занимайтесь развитием команды. Ищите людей, которые могут работать на уровне целей, а не задач. Писал об этом здесь.
✅ Если вы хотите добиться больших темпов роста, для этого есть два пути:
• Найти сотрудника, который уже имеет опыт достижения аналогичных целей.
• Получить консультацию у специалиста, который уже решал подобные вопросы и способен быстро ввести вас в курс дела за разовое вознаграждение и без длительного трудоустройства в компанию.
📌 А вот здесь вспомните о менторах, которые как раз на этом специализируются.
✅ Не бойтесь платить за чужой опыт – его отсутствие вам обойдется гораздо дороже!
📌 Сергей привел интересный алгоритм достижения целей от Тони Роббинса:
Если хочешь чего-то достичь,
• Поставь цель
• Найди человека, который знает как
• Разработай с ним план
• Организуй интенсивные действия по исполнению плана
• Если не получилось, иди еще раз к тому, кто знает как.
✅ Активно применяйте в своем бизнесе опережающие показатели. Это позволит вам влиять на конечный результат, а также уверенно отсеивать кандидатов даже если цикл продаж намного превышает испытательный срок.
Про опережающие и запаздывающие показатели писал тут.
✅ Если вы думаете о развитии франшизы своего бизнеса, нужны две составляющие: бренд и бизнес-модель.
Если у начинающих бизнесов бренда может и не быть, то по бизнес-модели вы должны понимать, в чем причина её успеха и как вы это можете масштабировать.
📌 Если вам интересны подарки от Сергея Дегтярева, которые будут полезны ЛЮБОМУ предпринимателю жмите тут.
❗️Спасибо всем, кто поддержал меня своим присутствием онлайн, в том числе Самару и Ростов-на-Дону. 😉
Ну, а кто не успел – выкладываю запись для прослушивания в удобное время.
Если проведение эфиров вам интересно – ставьте 🔥 и я буду почаще проводить такие встречи.
Искренне ваш,
https://dorokhov.expert
Управление изменениями
Наверняка многие читатели моего канала так или иначе сталкивались с необходимостью внедрения изменений.
Часто у вас бывало, что на информирование о каких-либо нововведениях в бизнес- процессы вы встречали радостную реакцию сотрудников?
В моей практике и при реализации изменений в бизнесах клиентов всегда встречаешься с настороженностью, а иногда и с саботажем внедрения.
Ведь гораздо проще кивать на каждую нестыковку и демонстративно звать техподдержку по каждому чиху, доказывая руководству, что его задумка не работает.
Существует много моделей управления изменениями, но я люблю применять именно Надж-подход.
Nudge с английского – это легкое подталкивание локтем.
Главный принцип этого метода – не заставлять, а за счет демонстрации позитивных изменений давать возможность выбора.
✅ Надж-подход подразумевает за собой следующие шаги:
1. Четкое понимание внедряемых изменений;
2. Посмотреть на изменения глазами сотрудника;
3. Сообщить персоналу в чем состоит ценность изменений для них лично;
4. Предоставление людям самостоятельности в выборе действий;
5. Прислушиваться к отзывам;
6. Уменьшать барьеры для перехода;
7. Использовать промежуточные успехи для сохранения импульса изменений.
📌 В качестве красочного примера могу привести наш проект перевода постоянного штата складских сотрудников с фиксированной оплаты на сделку.
Как известно, складской напольный персонал (в миру грузчики) имеет свои особенности, главной из которых является полное замещение материальной составляющей любых альтернативных вариантов мотиваций.
Проще говоря, как только на соседнем складе предлагают платить на 1 тысячу рублей больше, такие люди без проблем могут перейти туда на следующий день. На фоне дефицита рабочей силы вы можете представить, насколько рискованно было предлагать переход со стабильной зарплаты на сделку, величина которой зависит от объема выполненных работ.
Мы скрупулезно подошли к вопросу и не только долго делали расчеты и готовили презентацию проекта, но и заранее договорились, что некоторые рабочие согласятся на этот эксперимент на общем собрании.
Ожидаемо, с нами пошли лишь клакеры (подсадные зрители), которым мы заранее обещали беспроигрышный вариант.
Понятно, что это были передовики производства, дающие хорошую производительность, но, тем не менее, когда мы мы на общем табло склада начали отмечать сравнительные заработки за смену, многие грузчики потянулись к бригадирам с просьбой перевести на «сделку».
Честно признаться, в итоге не все у нас перешли на сдельную работу, но в основном это оказались далеко не лучшие работники, с которыми потом и не жако было расстаться.
Теория подталкивания часто используются и в маркетинге.
Так, например, заходя на маркетплейсы вы в первую очередь видите наиболее часто покупаемые товары.
Или сопровождающие покупку всплывающие окна типа «С этим товаром еще покупают…»
Кстати, многие специалисты государственного управления часто используют именно эту модель.
Ближайший пример – политика московской мэрии по отказу москвичей от личного автотранспорта.
Хочешь – катайся на своем автомобиле, но при этом плати высокие сборы за парковку.
Хочешь – стой в пробках или используй платный Московский скоростной диаметр (МСД).
Искренне ваш,
https://dorokhov.expert
Наверняка многие читатели моего канала так или иначе сталкивались с необходимостью внедрения изменений.
Часто у вас бывало, что на информирование о каких-либо нововведениях в бизнес- процессы вы встречали радостную реакцию сотрудников?
В моей практике и при реализации изменений в бизнесах клиентов всегда встречаешься с настороженностью, а иногда и с саботажем внедрения.
Ведь гораздо проще кивать на каждую нестыковку и демонстративно звать техподдержку по каждому чиху, доказывая руководству, что его задумка не работает.
Существует много моделей управления изменениями, но я люблю применять именно Надж-подход.
Nudge с английского – это легкое подталкивание локтем.
Главный принцип этого метода – не заставлять, а за счет демонстрации позитивных изменений давать возможность выбора.
✅ Надж-подход подразумевает за собой следующие шаги:
1. Четкое понимание внедряемых изменений;
2. Посмотреть на изменения глазами сотрудника;
3. Сообщить персоналу в чем состоит ценность изменений для них лично;
4. Предоставление людям самостоятельности в выборе действий;
5. Прислушиваться к отзывам;
6. Уменьшать барьеры для перехода;
7. Использовать промежуточные успехи для сохранения импульса изменений.
📌 В качестве красочного примера могу привести наш проект перевода постоянного штата складских сотрудников с фиксированной оплаты на сделку.
Как известно, складской напольный персонал (в миру грузчики) имеет свои особенности, главной из которых является полное замещение материальной составляющей любых альтернативных вариантов мотиваций.
Проще говоря, как только на соседнем складе предлагают платить на 1 тысячу рублей больше, такие люди без проблем могут перейти туда на следующий день. На фоне дефицита рабочей силы вы можете представить, насколько рискованно было предлагать переход со стабильной зарплаты на сделку, величина которой зависит от объема выполненных работ.
Мы скрупулезно подошли к вопросу и не только долго делали расчеты и готовили презентацию проекта, но и заранее договорились, что некоторые рабочие согласятся на этот эксперимент на общем собрании.
Ожидаемо, с нами пошли лишь клакеры (подсадные зрители), которым мы заранее обещали беспроигрышный вариант.
Понятно, что это были передовики производства, дающие хорошую производительность, но, тем не менее, когда мы мы на общем табло склада начали отмечать сравнительные заработки за смену, многие грузчики потянулись к бригадирам с просьбой перевести на «сделку».
Честно признаться, в итоге не все у нас перешли на сдельную работу, но в основном это оказались далеко не лучшие работники, с которыми потом и не жако было расстаться.
Теория подталкивания часто используются и в маркетинге.
Так, например, заходя на маркетплейсы вы в первую очередь видите наиболее часто покупаемые товары.
Или сопровождающие покупку всплывающие окна типа «С этим товаром еще покупают…»
Кстати, многие специалисты государственного управления часто используют именно эту модель.
Ближайший пример – политика московской мэрии по отказу москвичей от личного автотранспорта.
Хочешь – катайся на своем автомобиле, но при этом плати высокие сборы за парковку.
Хочешь – стой в пробках или используй платный Московский скоростной диаметр (МСД).
Искренне ваш,
https://dorokhov.expert
Курсы по транспортной логистике
На прошлой неделе совместно с образовательной академией Eduson закончил работу над курсами по транспортной стратегии.
✅ Записали блок вопросов:
◦ Транспортная стратегия (теория и практические занятия)
◦ Как устроены транспортные плечи в логистической цепи
◦ Оптимизация издержек в транспортной логистике (теория и практика)
◦ Как спланировать транспортировку (разбор кейса).
Поначалу формат общения с пустым экраном мне был непривычен, но со временем все встало на свои места.
Чему способствовала грамотная структура подачи информации от методолога.
Очень понравилась четкая слаженная командная работа коллектива.
📌 Я так до конца и не понял их систему мотивации, но настроена она неплохо.
При формирование практических заданий много чему научился.
Как говорится, если хочешь о чем-то поглубже узнать - начни это преподавать.
🙂
Искренне ваш,
https://dorokhov.expert
На прошлой неделе совместно с образовательной академией Eduson закончил работу над курсами по транспортной стратегии.
✅ Записали блок вопросов:
◦ Транспортная стратегия (теория и практические занятия)
◦ Как устроены транспортные плечи в логистической цепи
◦ Оптимизация издержек в транспортной логистике (теория и практика)
◦ Как спланировать транспортировку (разбор кейса).
Поначалу формат общения с пустым экраном мне был непривычен, но со временем все встало на свои места.
Чему способствовала грамотная структура подачи информации от методолога.
Очень понравилась четкая слаженная командная работа коллектива.
📌 Я так до конца и не понял их систему мотивации, но настроена она неплохо.
При формирование практических заданий много чему научился.
Как говорится, если хочешь о чем-то поглубже узнать - начни это преподавать.
🙂
Искренне ваш,
https://dorokhov.expert
Экономить или зарабатывать?
Заранее прошу прощения за риторический вопрос, но вам когда-нибудь приходилось делать выбор направления для развития бизнеса?
Даже если вы с головой находитесь в операционке, наверняка когда-то стояли перед выбором между (не побоюсь этого слова) стратегиями сжатия или расширения бизнеса?
Все знают - лучше быть здоровым и богатым, чем бедным и больным.
Примерно так и с выбором между вливанием инвестиций на развитие и экономией в расходах, чтобы продержаться на плаву.
Кому же не хочется развития?
📌 Однако здесь есть и другая сторона медали – любое развитие требует инвестиций.
Даже, если ты вкладываешь 1 рубль и получаешь 2, первый рубль необходимо еще где-то найти, а для этого обосновать его вложение.
На своем опыте могу заверить, что если проект стоящий – деньги на него так или иначе найти можно.
❌ Сокращение расходов, безусловно, помогает выжить, но чаще этот путь дает краткосрочный эффект.
Недавно слышал об исследовании выборки в количестве 2 850 компаний из США, где выяснилось, что те, кто принял стратегию снижения издержек (SG&A) через 4 года потеряли в капитализации более 20%.
❓Так почему же, несмотря на всю невыгодность перспектив, некоторые компании идут по пути сокращения расходов?
✅ Вспомните матрицу BCG, где упоминаются тип продукции «дойные коровы», которая теряет популярность, но все еще приносит прибыль.
Тоже самое можно рассмотреть и касательно компаний, в которые без разворота бизнес-модели уже бесполезно вкладывать. Пожинайте текущие плоды и ищите новые направления для развития.
❌ Я видел и другие примеры, когда менеджмент уже не в состоянии развивать бизнес, а к рулю никого подпускать не хочет. К сожалению, здесь ситуацию уже не исправить и действовать нужно также, как и с дойными коровами.
✅ Отдельно хотел бы отметить, что стратегия низких издержек может и помочь в развитии. Но это будет работать только в том случае, если вы не отказываетесь от расширения продаж, а за счет достижения низкой себестоимости с помощью высоких технологий (например, с использованием искусственного интеллекта) вы работаете с другой целевой аудиторией и расширяете свою долю рынка.
Возьмите для примера всемирно известных лоукостеров, которые всегда имеют своих клиентов и неплохо себя чувствуют.
📌 В качестве наглядной иллюстрации последствий решений в бизнесе хотел бы поделиться интересным исследованием McKinsey, которое отражает причинно-следственную связь по, казалось бы, мелким действиям, но со значительным эффектом.
Кстати, эту матрицу я периодически использую, как отправную точку для декомпозиции целей при планировании стратегии или бюджета.
Искренне ваш,
https://dorokhov.expert
Заранее прошу прощения за риторический вопрос, но вам когда-нибудь приходилось делать выбор направления для развития бизнеса?
Даже если вы с головой находитесь в операционке, наверняка когда-то стояли перед выбором между (не побоюсь этого слова) стратегиями сжатия или расширения бизнеса?
Все знают - лучше быть здоровым и богатым, чем бедным и больным.
Примерно так и с выбором между вливанием инвестиций на развитие и экономией в расходах, чтобы продержаться на плаву.
Кому же не хочется развития?
📌 Однако здесь есть и другая сторона медали – любое развитие требует инвестиций.
Даже, если ты вкладываешь 1 рубль и получаешь 2, первый рубль необходимо еще где-то найти, а для этого обосновать его вложение.
На своем опыте могу заверить, что если проект стоящий – деньги на него так или иначе найти можно.
❌ Сокращение расходов, безусловно, помогает выжить, но чаще этот путь дает краткосрочный эффект.
Недавно слышал об исследовании выборки в количестве 2 850 компаний из США, где выяснилось, что те, кто принял стратегию снижения издержек (SG&A) через 4 года потеряли в капитализации более 20%.
❓Так почему же, несмотря на всю невыгодность перспектив, некоторые компании идут по пути сокращения расходов?
✅ Вспомните матрицу BCG, где упоминаются тип продукции «дойные коровы», которая теряет популярность, но все еще приносит прибыль.
Тоже самое можно рассмотреть и касательно компаний, в которые без разворота бизнес-модели уже бесполезно вкладывать. Пожинайте текущие плоды и ищите новые направления для развития.
❌ Я видел и другие примеры, когда менеджмент уже не в состоянии развивать бизнес, а к рулю никого подпускать не хочет. К сожалению, здесь ситуацию уже не исправить и действовать нужно также, как и с дойными коровами.
✅ Отдельно хотел бы отметить, что стратегия низких издержек может и помочь в развитии. Но это будет работать только в том случае, если вы не отказываетесь от расширения продаж, а за счет достижения низкой себестоимости с помощью высоких технологий (например, с использованием искусственного интеллекта) вы работаете с другой целевой аудиторией и расширяете свою долю рынка.
Возьмите для примера всемирно известных лоукостеров, которые всегда имеют своих клиентов и неплохо себя чувствуют.
📌 В качестве наглядной иллюстрации последствий решений в бизнесе хотел бы поделиться интересным исследованием McKinsey, которое отражает причинно-следственную связь по, казалось бы, мелким действиям, но со значительным эффектом.
Кстати, эту матрицу я периодически использую, как отправную точку для декомпозиции целей при планировании стратегии или бюджета.
Искренне ваш,
https://dorokhov.expert
Немного о презентациях
По направлению своей инвестиционной деятельности периодически сталкиваюсь с предложением посмотреть презентацию проекта.
Для начала скажу, что убедить меня дойти до этапа «посмотреть презентацию» - это не так-то просто, даже, если фаундер расписывает красивые картины счастливого будущего своего проекта.
Во-первых, я уже трачу свое время на выслушивание информации о проекте. Хорошо, если есть тизер, но часто это только короткое описание, без деталей описывающее суть идеи.
Во-вторых, если я уже заинтересовался, то хочется получить максимум данных именно для инвестора с минимумом воды.
Но когда после уговоров «посмотреть презентацию» я получаю информацию «для потенциального клиент» в формате описывающем все прелести продукта, но ни слова не говорящие о рынке, о динамике выручки, о конкурентах, о требуемых инвестициях и планах по их размещению и т.п., мне становится даже обидно за старания основателя, которые наверняка прошли даром.
Если я получаю презентацию, нацеленную на клиентов и трачу время на ее изучение, поверьте – второй раз делать заход в неизвестность желание отпадает.
Такой подход говорит либо о непрофессионализме фаундера, либо о его пофигистическом отношении к инвесторам либо об обоих вариантах сразу.
Господа фаундеры!
Если вы делаете какие-либо презентации о своем проекте, для начала определите целевую аудиторию их потребления.
Относитесь с уважением ко времени собеседника и не распыляйте понапрасну свои ресурсы.
✅ Клиенту – УТП и красоту своего продукта.
✅ Инвестору – динамику роста и конкурентную ситуацию на рынке
✅ Ментору – проблемы, которые хотите решить (как доктору).
📌 Со всеми нужно общаться честно, но дозированно и в разрезе интересов другой стороны.
Искренне ваш,
https://dorokhov.expert
По направлению своей инвестиционной деятельности периодически сталкиваюсь с предложением посмотреть презентацию проекта.
Для начала скажу, что убедить меня дойти до этапа «посмотреть презентацию» - это не так-то просто, даже, если фаундер расписывает красивые картины счастливого будущего своего проекта.
Во-первых, я уже трачу свое время на выслушивание информации о проекте. Хорошо, если есть тизер, но часто это только короткое описание, без деталей описывающее суть идеи.
Во-вторых, если я уже заинтересовался, то хочется получить максимум данных именно для инвестора с минимумом воды.
Но когда после уговоров «посмотреть презентацию» я получаю информацию «для потенциального клиент» в формате описывающем все прелести продукта, но ни слова не говорящие о рынке, о динамике выручки, о конкурентах, о требуемых инвестициях и планах по их размещению и т.п., мне становится даже обидно за старания основателя, которые наверняка прошли даром.
Если я получаю презентацию, нацеленную на клиентов и трачу время на ее изучение, поверьте – второй раз делать заход в неизвестность желание отпадает.
Такой подход говорит либо о непрофессионализме фаундера, либо о его пофигистическом отношении к инвесторам либо об обоих вариантах сразу.
Господа фаундеры!
Если вы делаете какие-либо презентации о своем проекте, для начала определите целевую аудиторию их потребления.
Относитесь с уважением ко времени собеседника и не распыляйте понапрасну свои ресурсы.
✅ Клиенту – УТП и красоту своего продукта.
✅ Инвестору – динамику роста и конкурентную ситуацию на рынке
✅ Ментору – проблемы, которые хотите решить (как доктору).
📌 Со всеми нужно общаться честно, но дозированно и в разрезе интересов другой стороны.
Искренне ваш,
https://dorokhov.expert
Как посмотреть на свой проект со стороны?
Не секрет, что когда вы рассматриваете свою идею, чаще всего видите её несколько односторонне, естественно, с лучшей стороны.
Это нормально для всех и особенно заметно, когда я организую обсуждения таких идей в качестве подготовки к стратегическим сессиям.
Для того, чтобы подойти к рассмотрению своей идеи наиболее объективно я обычно рекомендую придерживаться советам от известного всем психолога Даниэля Канемана (автора бестселлера «Думай медленно – решай быстро»).
✅ Главный принцип – рассмотрение вопроса не со стороны собственного опыта, а на основе объективной статистики или, если по-простому, сравнить его с другими проектами того же класса.
Для этого с командами используем следующие шаги:
1️⃣ Выбираем категорию для сравнения.
Например, в своем бизнесе SaaS мы планируем достичь оборота 10 млрд. рублей, что подтверждает стандартный анализ рынка, при условии получения 5% общего объема в своей категории.
2️⃣ Оцениваем распределение возможных результатов.
Смотрим статистику ближайших конкурентов по SaaS.
Для справки могу сказать, что про результатам 2023 года первое место в России среди SaaS занимал 1С Битрикс с оборотом чуть больше 4 млрд. рублей, а замыкающий десятку лучших показал оборот 1,154 млрд. рублей.
3️⃣ На основе предполагаемых результатов определяем место своего проекта в полученной выборке.
Оцениваем вероятность и место попадания своего проекта в выборку.
Если мы предполагаем оборот 10 млрд. то, по идее, в ближайшее время наш бизнес будет возглавлять рейтинг SaaS в России.
4️⃣ Объективно оцениваем вероятную точность своего прогноза.
Здравое рассуждение показывает, что обогнать лидеров рынка, которые развивают свой бизнес уже более 10 лет и достигнуть рассчитанного результата за ранее заявляемый 1 год будет довольно-таки непросто.
5️⃣ Корректируем оценку своего прогноза в сторону более реалистичного вида.
Как правило, на текущем этапе возвращаемся в свою финмодель и приводим её к реалиям развития проекта.
Отдельно хотел бы добавить, что не обязательно сдаваться на этом этапе и тут бежать же урезать свои аппетиты.
Вполне может быть, что мы и сможем достигнуть запланированного объема, но, сами понимаете, здесь уже нужно подходить гораздо осторожнее и к планированию, и к способам достижения цели.
📌 Ну, а если предлагаемые рекомендации представляют для вас непреодолимую трудность – всегда можно на обсуждение пригласить друга, готового высказать вам всю правду-матку или ментора, который сделает это объективно и профессионально.
Искренне ваш,
https://dorokhov.expert
Не секрет, что когда вы рассматриваете свою идею, чаще всего видите её несколько односторонне, естественно, с лучшей стороны.
Это нормально для всех и особенно заметно, когда я организую обсуждения таких идей в качестве подготовки к стратегическим сессиям.
Для того, чтобы подойти к рассмотрению своей идеи наиболее объективно я обычно рекомендую придерживаться советам от известного всем психолога Даниэля Канемана (автора бестселлера «Думай медленно – решай быстро»).
✅ Главный принцип – рассмотрение вопроса не со стороны собственного опыта, а на основе объективной статистики или, если по-простому, сравнить его с другими проектами того же класса.
Для этого с командами используем следующие шаги:
1️⃣ Выбираем категорию для сравнения.
Например, в своем бизнесе SaaS мы планируем достичь оборота 10 млрд. рублей, что подтверждает стандартный анализ рынка, при условии получения 5% общего объема в своей категории.
2️⃣ Оцениваем распределение возможных результатов.
Смотрим статистику ближайших конкурентов по SaaS.
Для справки могу сказать, что про результатам 2023 года первое место в России среди SaaS занимал 1С Битрикс с оборотом чуть больше 4 млрд. рублей, а замыкающий десятку лучших показал оборот 1,154 млрд. рублей.
3️⃣ На основе предполагаемых результатов определяем место своего проекта в полученной выборке.
Оцениваем вероятность и место попадания своего проекта в выборку.
Если мы предполагаем оборот 10 млрд. то, по идее, в ближайшее время наш бизнес будет возглавлять рейтинг SaaS в России.
4️⃣ Объективно оцениваем вероятную точность своего прогноза.
Здравое рассуждение показывает, что обогнать лидеров рынка, которые развивают свой бизнес уже более 10 лет и достигнуть рассчитанного результата за ранее заявляемый 1 год будет довольно-таки непросто.
5️⃣ Корректируем оценку своего прогноза в сторону более реалистичного вида.
Как правило, на текущем этапе возвращаемся в свою финмодель и приводим её к реалиям развития проекта.
Отдельно хотел бы добавить, что не обязательно сдаваться на этом этапе и тут бежать же урезать свои аппетиты.
Вполне может быть, что мы и сможем достигнуть запланированного объема, но, сами понимаете, здесь уже нужно подходить гораздо осторожнее и к планированию, и к способам достижения цели.
📌 Ну, а если предлагаемые рекомендации представляют для вас непреодолимую трудность – всегда можно на обсуждение пригласить друга, готового высказать вам всю правду-матку или ментора, который сделает это объективно и профессионально.
Искренне ваш,
https://dorokhov.expert
Всем привет!
🚀 Завтра, 23 апреля в 18.00 в эфире канала международной программы МВА от Глобального университета Рыбакова и МФТИ расскажу, что такое менторинг и как его использовать для развития бизнеса.
Не стесняйтесь, приходите и задавайте вопросы.
Если хотите узнать подробности, но не решались спросить - это ваш шанс для начала изменения своей жизни!
Все подробности по ссылке:
https://www.group-telegram.com/mba_global/751
🚀 Завтра, 23 апреля в 18.00 в эфире канала международной программы МВА от Глобального университета Рыбакова и МФТИ расскажу, что такое менторинг и как его использовать для развития бизнеса.
Не стесняйтесь, приходите и задавайте вопросы.
Если хотите узнать подробности, но не решались спросить - это ваш шанс для начала изменения своей жизни!
Все подробности по ссылке:
https://www.group-telegram.com/mba_global/751
Разработка стратегии с помощью Матрицы Ансоффа
Раньше, когда я смотрел на стратегию со стороны, для меня это было каким-то непонятнымм и сложным упражнением.
Но когда ты регулярно занимаешься построением стратегий для различных бизнесов уже на обыденном уровне, понимаешь, что все это достаточно просто.
❗️Самое интересно, никто не знает как правильно и только жизнь покажет, насколько команда оказалась права в выбранном направлении развития.
В данном посте вопрос правильности планирования и энергетики его внедрения оставляю за скобками.
Важным элементом разработки стратегии является умение пользоваться инструментами для генерации идей.
Ранее я уже рассказывал об основном инструменте, который я использую в практике работы с командами, которым является SWOT-анализ.
Сегодня хочу немного осветить вариант следующего шага – это выбор вариантов стратегий с помощью Матрицы Ансоффа.
✅ Матрица Ансоффа — модель, которая описывает четыре возможные стратегии роста компании на рынке и представляет собой таблицу, разделённую на четыре сегмента (см. рисунок):
• существующий рынок и существующий продукт;
• существующий продукт и новый рынок;
• существующий рынок и новый продукт;
• новый рынок и новый продукт.
Компании всего лишь нужно понять, с какими типами рынка и продуктов она работает/готова работать, и выбрать соответствующий сегмент для разработки идей роста.
✅ Четырём сегментам соответствуют четыре стратегии:
1. Проникновение на рынок. Это стратегия увеличения продаж существующих продуктов на существующем рынке.
2. Развитие рынка. Это стратегия, когда нужно вывести существующий продукт на новый рынок.
3. Развитие продукта. Это стратегия, когда нужно запустить новый продукт на существующим рынке.
4. Диверсификация. Это стратегия, когда новый продукт выходит на новый рынок.
📌 Например, если вы работаете на старом рынке со старым товаром, то вам ничего не остается делать, как искать более эффективные способы продвижения через маркетинг, продажи (переформулирование УТП, улучшение позиционирования товара в глазах клиента и т.п.).
Кто-то скажет про снижение цен, но это я считаю самым последним делом, подтверждающим полную несостоятельность маркетинга и продаж.
📌 Если же вы не видите возможностей развития в этом направлении – попробуйте расширение рынка для существующего продукта, например, через экспансию в другую страну, область или изменение своей ЦА.
Так, одни мои клиенты из Всеволожска, продававшие питание для аквариумных рыбок сумели вовремя переключиться на корм для промышленного выращивания форели, сумели на этом вырасти в обороте более, чем в 10 раз, при этом еще и с повышением маржинальности.
Хотя этот пример перекликается со стратегией диверсификации, но оставлю его в этом разделе.
📌 Третий вариант – выпуск нового продукта или услуги на текущем рынке. Ели у вас уже есть своя база клиентов и новый продукт закрывает их боли, вы вполне можете на удобренную почву клиентских отношений посеять свою новую идею, которая вполне по силам дать новый импульс бизнесу.
Хорошим примером может послужить бизнес знакомых, продающих трафик на сайты через свои сервисы, на котором можно продвинуть любой новый продукт, уже протестированный на различных сегментах своей аудитории.
📌 Диверсификация (выход на новый рынок с новым продуктом) является самой рисковой стратегией, но, вместе с тем, потенциально имеющей повышенные шансы на успех.
Здесь опыта применения не было, но в чем-то это схоже с деятельностью стартапа, имеющего материальную базу для старта нового бизнеса.
Да и пример с кормами для рыб тоже смахивает на этот случай.
Не важно, какими инструментами вы пользуетесь, главное, какой результат у вас будет для планирования вектора развития бизнеса.
Ну и, конечно же, ваше упорство для его реализации никто не отменял.
Искренне ваш,
https://dorokhov.expert
Раньше, когда я смотрел на стратегию со стороны, для меня это было каким-то непонятнымм и сложным упражнением.
Но когда ты регулярно занимаешься построением стратегий для различных бизнесов уже на обыденном уровне, понимаешь, что все это достаточно просто.
❗️Самое интересно, никто не знает как правильно и только жизнь покажет, насколько команда оказалась права в выбранном направлении развития.
В данном посте вопрос правильности планирования и энергетики его внедрения оставляю за скобками.
Важным элементом разработки стратегии является умение пользоваться инструментами для генерации идей.
Ранее я уже рассказывал об основном инструменте, который я использую в практике работы с командами, которым является SWOT-анализ.
Сегодня хочу немного осветить вариант следующего шага – это выбор вариантов стратегий с помощью Матрицы Ансоффа.
✅ Матрица Ансоффа — модель, которая описывает четыре возможные стратегии роста компании на рынке и представляет собой таблицу, разделённую на четыре сегмента (см. рисунок):
• существующий рынок и существующий продукт;
• существующий продукт и новый рынок;
• существующий рынок и новый продукт;
• новый рынок и новый продукт.
Компании всего лишь нужно понять, с какими типами рынка и продуктов она работает/готова работать, и выбрать соответствующий сегмент для разработки идей роста.
✅ Четырём сегментам соответствуют четыре стратегии:
1. Проникновение на рынок. Это стратегия увеличения продаж существующих продуктов на существующем рынке.
2. Развитие рынка. Это стратегия, когда нужно вывести существующий продукт на новый рынок.
3. Развитие продукта. Это стратегия, когда нужно запустить новый продукт на существующим рынке.
4. Диверсификация. Это стратегия, когда новый продукт выходит на новый рынок.
📌 Например, если вы работаете на старом рынке со старым товаром, то вам ничего не остается делать, как искать более эффективные способы продвижения через маркетинг, продажи (переформулирование УТП, улучшение позиционирования товара в глазах клиента и т.п.).
Кто-то скажет про снижение цен, но это я считаю самым последним делом, подтверждающим полную несостоятельность маркетинга и продаж.
📌 Если же вы не видите возможностей развития в этом направлении – попробуйте расширение рынка для существующего продукта, например, через экспансию в другую страну, область или изменение своей ЦА.
Так, одни мои клиенты из Всеволожска, продававшие питание для аквариумных рыбок сумели вовремя переключиться на корм для промышленного выращивания форели, сумели на этом вырасти в обороте более, чем в 10 раз, при этом еще и с повышением маржинальности.
Хотя этот пример перекликается со стратегией диверсификации, но оставлю его в этом разделе.
📌 Третий вариант – выпуск нового продукта или услуги на текущем рынке. Ели у вас уже есть своя база клиентов и новый продукт закрывает их боли, вы вполне можете на удобренную почву клиентских отношений посеять свою новую идею, которая вполне по силам дать новый импульс бизнесу.
Хорошим примером может послужить бизнес знакомых, продающих трафик на сайты через свои сервисы, на котором можно продвинуть любой новый продукт, уже протестированный на различных сегментах своей аудитории.
📌 Диверсификация (выход на новый рынок с новым продуктом) является самой рисковой стратегией, но, вместе с тем, потенциально имеющей повышенные шансы на успех.
Здесь опыта применения не было, но в чем-то это схоже с деятельностью стартапа, имеющего материальную базу для старта нового бизнеса.
Да и пример с кормами для рыб тоже смахивает на этот случай.
Не важно, какими инструментами вы пользуетесь, главное, какой результат у вас будет для планирования вектора развития бизнеса.
Ну и, конечно же, ваше упорство для его реализации никто не отменял.
Искренне ваш,
https://dorokhov.expert