Вообще не понимаю косметику Erborian

Во время работы в HIPO я попробовала, кажется, все возможные продукты бренда и мне зашел только вот этот праймер.

Он дает матовость кожи и чуть выравнивает её. Не то чтобы прям необходимая функция, но это единственный продукт бренда, который не вызвал негативной реакции.

Вчера с покупкой в ЗЯ дали пробник крема для глаз Erborian. Решила дать шанс. В итоге глаза отекли и выступили небольшие красные точки.

#заметки_бьютиблогера

А теперь поговорим о серьезных вещах

Примерно раз в 2-4 недели в разных пабликах и кулуарах возникает информация о том, что всеми любимый ушедший масс-маркет вот-вот вернется.

Я намеренно игнорировала эту тему, но больше не могу это читать.
Потому что никто не вернется.
По крайней мере пока.

Я понимаю, что тема горячая, но давайте будем реалистами. Сегодня на возвращение брендов влияет прежде всего политическая ситуация и до стабильности в этом вопросе пока далеко.

Для возвращения брендов должна быть подготовлена почва и аргументированы веские причины. Потому что уход был дерзким и просто так вернуться нельзя.
Видите ли вы такие веские причины сегодня, завтра, через месяц? Я не вижу их в перспективе даже года.

Следующий фактор, замедляющий процесс - наличие площадей, на которые бренды смогут вернуться.
Возможно, Индитексу будет легче всех. При этом у нас ноль подтвержденной информации о том, что MAAG и прочие в руках Индитекса. Возможно, это часть концепции, но мы все же предполагаем с вероятностью 50/50. Соответственно, если брендами управляет Индитекс, они быстро смогут восстановить свои площади в торговых центрах.
Если MAAG и прочие не имеют никакого отношения к Индитекс и не прописали условия возвращения площадей в контракте, будет не просто.
Союз торговых центров, конечно, может залупить такие ставки, что местные бренды просто больше не смогут обеспечивать своими оборотами покрытие арендных платежей. Но не думаю, что это коснется всех. Все таки российские бренды сегодня забирают на себя не маленькую часть торговых площадей и вряд ли есть возможность (и цель) их выгнать.
Ну и, конечно, если вспомнить о флагманах: отдаст ли Gloria Jeans магазин на Тверской обратно H&M? Сомневаюсь.
Тут могу предположить, что возвращение брендов может быть постепенным и начнется с открытия интернет-магазинов. Но это лишь моя гипотеза.

И, наконец, не будем забывать о настроениях населения. Сложно не заметить, что «уже не очень-то и хотелось» - атмосфера присутствует.

Таким образом, для возвращения брендам нужно будет проделать огромную работу. По сути это выход на рынок заново. Кроме того, этот выход должен быть воспринят позитивно или хотя бы нейтрально остальными (международными) клиентами брендов, чтобы не было резкого падения доходов в других странах.
Это требует длительной подготовки, экономически и политически стабильной мировой повестки.

Так стоит ли в текущей среде рассуждать о возвращении брендов каждые 2 недели? Не думаю.
Случится ли это возвращение? Определенно да. Но поверьте, бренды сами громко и быстро заполнят этими новостями информационное поле.

#модная_индустрия

Важный вопрос к брендам:

Делали ли коллекции в стиле бохо этой весной?

Какова коммерческая эффективность?

#есть_вопрос

В рамках серии постов о показателях эффективности продаж хочу обсудить период продаж

Вопреки тому, что это не расчетный показатель, без данных о периоде продаж любой расчет будет практически бесполезным.

Зачем учитывать?
У каждого бизнеса есть статьи постоянных и переменных расходов. Эти расходы требуют определенного объема выручки. Если выручка не покрывает расходную часть, бизнес не эффективен (исключение - первые несколько сезонов существования).
Если вы не понимаете сколько денег нужно получить за неделю/месяц/квартал/полгода/год, чтобы покрыть расходы и получить прибыль, вы не контролируете свой бизнес.

Как учитывать?
Для того, чтобы получить необходимую сумму денег нужно знать сколько изделий и по какой цене продать за период, соответствующий расходной части этого периода.
То есть если у вас аренда 100 денег и ФОТ 100 денег в месяц - вы не можете продавать меньше, чем на 200 денег за этот месяц.

При чем здесь период продаж конкретного изделия?
Если вы произведете один артикул в количестве 5 000 единиц в надежде на то, что это очень крутой продукт, который вы точно продадите (неважно как быстро), вы по-большому счету просто заморозите деньги. Потому что если нет плана реализации, 5 000 единиц могут быть проданы за месяц, шесть месяцев, полгода или пять лет.

Представим, что продав 5 000 единиц по подходящей цене, вы получите 900 денег. Если вы продаете их за три месяца, то эта продажа позволит вам закрыть расходную часть на 300 денег в месяц. А если вы будете продавать их три года, то вы получите 25 денег в месяц и дополнительные расходы в виде хранения на складе, а так же возможную инфляцию.
А если вы произвели 5 000 единиц и планируете просто продавать их пока не продастся, вы рискуете получить еще меньше.

Период продаж - важный параметр, который позволяет оценить реальную, а не гипотетическую коммерческую эффективность.
Задавая период продаж, бренд формирует более или менее реалистичную систему достижения поставленных финансовых целей.

#где_деньги

Я, кстати, считаю, что Пьерпаоло Пиччоли прекрасно подходит для роли креативного директора Balenciaga

Учитывая его бэкграунд и подход к дизайну, он вполне может вернуть бренду величие времен Кристобаля.

Главное, чтобы в его видении нашлось место инновациям и нестандартному подходу к крою, которые Кристобаль Баленсиага очень любил.

Мои СУБЪЕКТИВНЫЕ мысли о том, почему падают продажи

Про падение трафика в ТЦ уже только ленивый не сказал (кстати, оно не самое критичное, а вот к конверсии правда есть вопросы).

О том, что в этом году спрос на продукты фэшн-индустрии сильно упадет в конце 2024 говорили буквально все адекватные эксперты.
Они же не рекомендовали закладывать серьезный рост год к году.
Даже представители Trend Island открыто заявляли, что в 2025 планируют скромный прирост в 10-15%.

Среди причин многие называли фокус на продажах он-лайн и перераспределение потребительских расходов из-за общего роста цен.

К сожалению, эти прогнозы сбываются.
Поэтому сегодня я задумалась изменилось ли мое личное потребительское поведение в 2025 году.

ВАЖНО (!) субъективная оценка опыта не равно статистика и аналитика, я просто хочу порассуждать и, возможно, натолкнуть на какие-то полезные рассуждения вас.

Сегодня за завтраком я листала рилс одного лайфстайл блоггера.
Девушка рассказывала про льняные брюки на лето. Я автоматически перешла на сайт, чтобы посмотреть цены и ассортимент бренда.
Довольно обычные брюки изо льна стоят 10 500 рублей.
Много это или мало? В общем-то, не много.
Но я почувствовала раздражение, когда увидела эту цену.
И не потому что она высокая, а потому что расходный шаг (то есть сумма, на которую можно что-то купить и условно «заметить» покупку) сильно вырос за последние 2-3 года.
Я редко покупаю вещи. Если возникает выбор одежда или что-то другое, с вероятностью 70% выберу что-то другое. В текущей реальности и за последние несколько месяцев эта вероятность выросла до 95%.

А теперь, давайте, возьмем гипотетического человека с зарплатой в 90к (по разным данным примерно таков размер средней ЗП в стране в 2025 году).
10 500 за брюки это примерно 12% от ЗП.
Аналитики утверждают, что человек, в среднем, тратит на одежду как раз 10-15% от общего бюджета.
Но учитывают ли аналитики «количество единиц в чеке»?
Если это весь бюджет на одежду в месяц, потратит ли наш гипотетический человек его на одну вещь? Или он пойдет на маркетплейс и купит три?
Увеличит ли он долю расходов на одежду в бюджете?
Или, наоборот, сократит, потому что расходный шаг вырос и есть другие приоритетные статьи расходов?
Какие именно статьи расходов приоритетны для сегодняшнего потребителя?

У меня, к сожалению, пока нет ответов на эти вопросы, но я бы очень хотела получить массовый срез за первый квартал этого года.

А сейчас я думаю, что к концу 2025-го выживут только те, кто быстро анализирует ситуацию и адаптируется под нее.
Консервативный подход, долгое принятие решений и игнорирование рынка, к сожалению, не работают в кризисные времена.
Нужны новые не стандартные решения и очень быстрая реакция.

#ваш_модный_бренд

Пока еду в такси просматриваю профильные ТГ-каналы.

На мой взгляд, в них в последнее время слишком много рекламы.
Она, как бы нативная, но авторы как бы и не сильно заморачиваются.
Типа вот понравилась вещь или вот смотрите интересный бренд.

Насколько я знаю, стоимость рекламы в ТГ-каналах буквально каждый месяц пробивает новое дно.

В связи с этим ваша любимая рубрика #есть_вопрос

Покупаете рекламу в ТГ? Отслеживаете конверсию? Если да, оправдывает ли результат средства?

Ну и еще один вопрос: поделитесь в комментариях интересными (лучше маленькими каналами), которые читаете и любите, вдруг я кого-то важного упускаю!

UPD: я не против рекламы, для многих это основной источник дохода и есть каналы и блоггеры, которые реально круто продают.
Тут речь про соотношение цена - качество выполненной работы.
Я, к примеру, не раз сталкивалась с тем, что блогер взял деньги за рекламу, но забыл выложить пост в согласованное время.
Про то, как ведется коммуникация вообще молчу.
И это я даже не про свой канал, а про опыт моих клиентов.

Почему российским брендам сложно выдержать конкуренцию с международными гигантами?

Безусловно, российская модная индустрия сильно выросла за последние несколько лет.
Но, по-прежнему, есть ряд проблем, которые влияют на финальный результат и определяют выбор клиента в пользу международных брендов.
И эти проблемы будут серьезным конкурентным преимуществом ушедших брендов, когда они вернутся.

Одна из таких проблем - своевременные поставки в магазин.

Можно сколько угодно жить в иллюзии, что одежда может существовать вне сезона, но это не так. Особенно, в стране
с высоким температурным контрастом (как у нас).

При этом самое сложное в работе с сезонным товаром - своевременность.

Приведу очень понятный пример на супер сезонном продукте.
Бренд Lavarice не успел вовремя догрузить свой магазин в Сочи (важно что это еще и приморский город) новым ассортиментом и полноценной размерной сеткой.
В это же время в Calzedonia практически в каждой примерочной милые дамы примеряют купальники из новой коллекции.
На кассе очередь, продавцы-консультанты не успевают обслуживать желающих обновить купальник к лету.

К слову сказать, разница в цене за комплект не значительная.
Уверена, если бы в Lavarice были новые модели и полная размерная сетка, очередь была бы и там.

Вот вам и конкурентное преимущество международного бренда.
И речь не про более выгодные цены, лучшее качество или даже узнаваемость бренда. Речь про наличие ассортимента в магазине ровно тогда, когда он нужен клиенту.

Сезонность абсолютно так же работает с верхней одеждой, шортами, футболками, платьями и топами, вязаным трикотажем, брюками и джинсами.
Поэтому если бренд не успевает отгрузить товар вовремя, он теряет прибыль.

Еще пару лет назад я бы сказала, что решение проблемы со своевременностью поставок в грамотном планировании. Сейчас скажу, что нужно еще и создавать качественную коммуникацию внутри бренда. План можно реализовать полноценно и в срок только если каждый человек в команде знает этот план и осознает свою личную роль в его реализации.

Если продуктовый отдел все спланировал, но производство не понимает почему шорты должны быть в магазине в середине мая, то их там и не будет.

Если финансовый отдел не может обеспечить деньгами своевременную закупку сырья, то производство при всем желании не успеет сшить эти шорты к середине мая.

Если маркетологи не понимают для чего в начале мая активно пушить шорты, то даже если все остальные всё успеют, магазины рискуют продать меньше, чем запланировано.

Если мерч не в курсе, что настало время шорт и не поработал над раскладкой/развеской/манекенами, то бренд снова продаст меньше плана.

Так можно разложить роль каждого отдела/специалиста и его влияние на реализацию конкретной продуктовой категории.
И именно поэтому с сезонностью сложно работать: все всё должны делать согласованно и в свое время.

Но отказываясь от сезонности, бренд просто оттягивает этот процесс, в который все равно придется погрузиться.
Просто потому что модная индустрия - сезонная.

#ваш_модный_бренд

Я пока не смотрела, но вдруг вам будет интересно глянуть на меня где-то в середине выпуска 🖤

https://youtu.be/QCBt5caDprE?si=nC89WI0BjPCGTOJp

Три продуктовые категории, которые я бы никогда не стала производить, если бы у меня был бренд

Тренчи
Конструкция сложная и может потребовать несколько образцов в процессе производства. Значит себестоимость (а в последствии и розничная цена) будет высокой.
При этом период носки короткий, функциональность низкая.
Если уж и производить, то акцентные, интересные модели, для привлечения внимания и в маленьком количестве.

Жилеты
Не универсальны и не всем подходят.
Если говорить про жилеты в качестве альтернативы топу, то ткань должна быть легкой и мягкой. В таком случае изделию сложно придать четкую форму (что подразумевается в классическом жилете).
Можно произвести, если есть горячий тренд (как прошлым летом), но вообще не обязательно.

Комбинезоны
У людей разная длина туловища, поэтому посадить комбинезон очень сложно. Особенно, если речь про изделие по фигуре.
Комбинезоны за счет конструкции, в основном, не очень удобны в носке, а за счет стилистических особенностей не всегда уместны.
Как и с тренчем процесс производства долгий и дорогой.
Если вы не занимаетесь спецодеждой, цель часто не оправдывает средства.

ВАЖНО (!) информация выше - не повод всем отказываться от производства описанных категорий.
А повод несколько раз подумать действительно ли нужна эта вещь в коллекции, какую смысловую и финансовую нагрузку она несет.

#ассортиментная_матрица

Я вам задолжала 2 продукта

Еще с зимы я задумалась над созданием мастер-класса по ассортиментной матрице.
Я даже уже прописала программу и придумала, как мы с вами все вместе после МК будем сидеть в закрытом ТГ-канале и шушукаться.
Но оказалось, техническая реализация этой идеи не так проста, как мне бы хотелось.
Поэтому, МК точно будет, но пока совсем не понимаю когда.

Второй продукт более глобальный и сложный. Про коммуникацию внутри бренда. На чистом энтузиазме я провела несколько невероятно полезных кастдевов (спасибо всем, кто откликнулся и поучаствовал, я получила очень много информации, которая подтвердила мои гипотезы по поводу необходимости этого продукта).
На базе выводов я начала тестировать некоторые инструменты со своими клиентами.
И это оказалось еще сложнее, чем работа над мастер-классом.
Потому что технические проблемы решаются быстрее и легче, чем человеческие.
Я не отчаиваюсь и все еще вижу в этом потенциал, но теперь отношусь к процессу, как к тому что прежде всего требует исследования, систематизации и только потом внедрения в реальный бизнес.

Пока работаю над всеми этими делами, конечно, продолжаю преподавать и консультировать.
Тут тоже хочется как-то усилить (или может быть, наоборот, упростить) продукт.
В последнее время часто вижу, как основатели брендов предлагают себя в качестве консультантов и потом называют какое-то космическое количество консультаций, проведенных за период (15 в месяц или 200 в год). Я недоумеваю, как это возможно.
Ведь подготовка к каждой консультации (по крайней мере у меня) это долгое и полноценное погружение в каждый бренд.
Возможно, это мое УТП.
А может быть стоит попробовать какой-то экспресс-формат, но пока не понимаю как это может быть реализовано.
Если у вас есть идеи, пишите, будем экспериментировать 😅

Вот такой вот анонс моей деятельности последних месяцев.

Спасибо за внимание, надеюсь вам было не скучно это читать 🖤

Что я на самом деле думаю про
I am studio?

1. На мой взгляд бренд вернулся с ошибочной ассортиментной стратегией.
В I am studio годами складывались бестселлеры (идеально скроенные костюмы, пальто, женственные платья).
Это тот ассортимент, на котором стоило фокусироваться при перезапуске.
Только так можно было вернуть ядро целевой аудитории и привлечь новую.

2. В возвращении бренда было мало настоящей Даши Самкович.
То, что основательница I am studio делает сейчас гораздо круче большого количества интервью и рекламы в момент возвращения бренда.
А именно искренняя коммуникация с людьми, человеческий рассказ о том, что происходит и почему.
Это актуально и привлекательно.

3. Я считаю признать свои ошибки и взять паузу это очень сильный шаг, достойный уважения.
Это, как минимум, тяжело и дорого. Но если стратегия в развитии личного бренда, на фоне которого Даша иногда будет рассказывать про I am studio, а потом анонсирует большое открытие, то это буквально лучшее решение.

4. По-моему, о ребрендинге говорили значительно больше, чем его было на самом деле.
Ребрендинг предполагает полное обновление. Вспомните ребрендинг Эконики, например.
В случае с I am studio было много разговоров, но мало действий.
В целом, понятно, что делать ребрендинг на базе выкупленных не очень эффективных активов сложно. Но, наверное, тогда и не стоило об этом говорить.

5. Я верю, что бренд может вернуться и пережить свою вторую славу.
Когда я работала в Подиум Маркет, I am studio был одним из первых представленных на площадке российских брендов.
За его пальто буквально гонялись, потому что они идеально сидели и выглядели не стандартно.
У бренда есть история, качественные наработки по продукту, представление о целевой аудитории.
А это само по себе уже ценно для нашей молодой модной индустрии.

#что_я_думаю